Cross-Channel / Multi-Channel – der Strohhalm der Berater

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Die Kadenz ist schon fast inflationär, wie in jüngster Vergangenheit die etablierten Unternehmensberater Studien zu Multi-Channel publiziert haben. Von Accenture („Non-Food Multichannel-Handel 2015„) über PwC Schweiz („Swiss multi-channel survey„) zu KPMG („Sicherheitsempfinden im Onlinehandel„) und jüngst Bearing Point („C3 Retailing – Cross-Channel Commerce im Handel„).

Zufall? Mitnichten! Es scheint derzeit der einzige Zugang zum prosperierenden E-Commerce zu sein, den die alte Garde überhaupt noch hat. Es ist ihre Denke vom Detailhandel, der wie dieser selbst in die Jahre gekommen ist. Die traditionellen Berater können gar nicht anders, denn ihnen fehlt das „Gen“ für die neuen, revolutionären E-Commerce Konzepte.

Und zudem müssen sie ja ihre Strategien schützen, die sie für teures Geld den Händlern in den vergangenen Jahrzehnten aufs Auge gedrückt haben und die in den vergangenen Jahren plötzlich zur Makulatur wurden.

Dirk Ploss hat kürzlich einen lesenswerten Beitrag bei iBusiness publiziert: „Multichannel – eine Tragikomödie“ (Public Link des kostenpflichtigen Inhalts mit freundlicher Genehmigung von iBusiness und Danke an Joachim Graf).

Am Beispiel Multi-Channel könnte dies dann so bei den Händlern und ihren Beratern des Grauens Vertrauens ablaufen:

Richtig Klasse wird es, wenn man dann einmal überlegt, wie es zu solchen Entscheidungen kommt… Ich stelle mir das so vor:

Manager 1: „Auf der Neocom haben die Leute gesagt, unsere Zukunft liegt im Multitschännel.“
Manager 2: „Ach, echt?“
Manager 1: „Ja. Uns graben die Pjur Pläier sonst das Wasser ab!“
Manager 2: „Pjur Pläier?“
Manager 1: „Ja, Zalando und Amazon und so.“
Manager 2: „Ach, die nimmt doch keiner ernst! Erstens kann Amazon keine Kataloge, aber wir! Und zweitens ist Zalando doch eh nur so’n Kunstprodukt – warte mal, bis die Geld verdienen müssen, dann platzen die wie eine Seifenblase!“
Manager 1: „Ja, aber warum sollten wir nicht unsere Stärken auch in anderen Kanälen ausspielen?“
Manager 2: „Du meinst… Einkauf? Logistik? Katalogproduktion?“
Manager 1: „Genau! Kann doch nicht so schwer sein, den Katalog ins Internet zu kriegen!“
Manager 2: „Hm, da könntest du recht haben… Pass auf, ich kenne da vom Golfen den Jupp, der macht mit seiner Beratungsfirma genau sowas! Ich kann dem ja mal’n Strategieauftrag geben!“

Und so nimmt das Drama nach diesem einläutenden Akt seinen Lauf. Denn der Jupp wird im zweiten Akt einen Teufel tun und den Herren Managern erklären, dass der Einkauf für einen Katalog ganz anders funktioniert als der für einen Onlineshop. Oder dass die Logistik-Anforderungen an ein Filialkonzept gänzlich andere sind als an einen Internetladen.

Nein, Jupp wird denen (Akte drei bis 786) viele, viele Beraterstunden, ganz tolle ERP-Systeme, Shopsysteme und State-of-the-Art-Backend-Gelöt verhökern, aber nie und nimmer die Wahrheit sagen. Denn das wäre ein kurzer Auftritt und betriebswirtschaftlich ein unerquickliches Beratungsmandat:

  1. „Wir wollen jetzt Multichannel machen!“
  2. „Lassen Sie das lieber.“
  3. „Na, gut.“

Da kommt Jupp ja nicht mal mit übers Putten am ersten Loch.

Die durchaus polemische Argumentation trifft den Kern der Sache, wie sich Unternehmen angesichts der immensen heutigen Herausforderungen schwer tun. Es ist nun mal eine Tatsache, dass man mit der Denke von gestern nicht die Probleme von heute lösen kann, geschweige denn diejenigen von morgen. Und da mangelt es unisono bei allen eingesessenen Unternehmensberatungen an der nötigen Kompetenz.

So wird denn in den Studien den (armen) Händlern u.a. empfohlen:

  • Bearing Point meint , dass eine „Palastrevolution“ unbedingt vermieden werden muss bei der „Transformation“ zum Onlinehändler. Falsch! Es braucht den revolutionären Ansatz oder der Händler wird selber revolutioniert. Wer heute nicht konsequent und kompromisslos umdenkt, alte Zöpfe abschneidet und radikal umorganisiert wird vom Markt verdrängt.
  • PwC beruhigt die Händler, dass aus dem Ausland kaum Konkurrenz kommt, denn „online retailers are reluctant to sell their products across borders„. Falsch! Es gibt keinen Heimatschutz mehr und wer sich nicht konsequent mit neuen Online-Geschäftsmodellen auseinandersetzt, dem wird schon bald die Konkurrenz aus dem Ausland um die Ohren fliegen; Zalando und Home24 waren/sind nur ein Vorgeschmack.

Mit solchen Tipps ist jeder Händler schlecht beraten und wird in’s Strudeln kommen. E-Commerce erfordert frisches Denken, revolutionäre Ideen, mutige Konzepte, konsequente Handlungsempfehlungen – und vor allem frei von Altlasten.

Anmerkung:
Anders als einige meiner deutschen Kollegen glaube ich an erfolgreiche Multi-Channel Konzepte, wenn sie denn auch konsequent und kompromisslos durchgezogen werden. Wenn von Beginn weg klar ist, der erfolgreichste Kanal gewinnt, es gibt keine Konkurrenz zwischen den Kanälen und das Konzept wird ohne Wenn & Aber durchgezogen. Auch muss es möglich sein, je nach Entwicklung den einen Kanal zu Gunsten eines anderen zu opfern.Keine Rücksicht auf Altlasten, Seilschaften oder  anderes, was hinderlich ist. Dann ist einem durchdachten Multi-Channel Konzept durchaus ausgezeichneter Erfolg beschieden. Aber nur dann.


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3 COMMENTS

  1. Schöner Artikel. Der Ploss hat es einfach drauf. Ich frage mich aber, wo du funktionierende Multichannel Konzepte siehst. Die würde ich dann gerne mal als Positivbeispiel verwenden. Bisher muss ich fast immer sagen. „Lassen Sie das mal lieber.“.

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