Luxus im E-Commerce – ohne Emotionen funktioniert es nicht

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Luxus im E-Commerce – ohne Emotionen funktioniert es nicht

Luxusartikel sind beliebter denn je und so dürfte der weltweite Luxusgütermarkt (lt. Studie von Bain & Company) im laufenden Jahr um 10% auf EUR 212 Mrd. gewachsen sein.

Zu den wachstumsstärksten Sparten zählen dabei Accessoires (+14%), Uhren (+14%) und Schmuck (+13%). Noch geben sich die Anbieter zurückhaltend, jedoch auch im Luxusgüterbereich wird das Online-Geschäft immer wichtiger.

Allzu oft sehe ich beim betrachten verschiedener Onlineshops (unsere aktuelle SHEcommerce Studie wird im Januar 2013 publiziert) auch im Luxusgütermarkt leider so oft verschenktes Potenzial.

Schade… es sei denn, Firmen glauben nicht an diesen Absatzkanal oder Männer wissen einfach noch nicht wie es funktioniert.

Bei Wachstumsraten im zweistelligen Bereich wird 2012 der gesamt E-Commerce Umsatz in der Schweiz nach unseren Schätzungen bei etwa CHF 12 Mrd inkl. Services liegen. In Deutschland wurden die Prognosen für 2012 gerade kürzlich kräftig nach oben korrigiert auf einen Umsatz von EUR 27.5 Mrd.

Laut meinem niederländischen Landsmann Frans van der Kraan, Geschäftsführer bei Bongenie Grieder wird zum Beispiel nur einen Teil vom Sortiment Online verkauft, weil er der Meinung ist, dass die Leute ihre Luxusprodukte anfassen möchten.

Ganz anders sieht das sicherlich Mario Eimuth von stylebop.com – denn seine Kunden geben online bis zu 60.000 Euro für eine Bestellung aus, und das ganz ohne stationäres Ladenlokal und dieses „anfassen wollen“. Der Multi-Luxus-Label Webshopbetreiber geht den umgekehrten Weg: von Online zu Offline und das ist noch eher selten. Stylebop eröffnete in diesem Jahr sein erstes Ladenlokal.

Natürlich lässt sich Luxus auch ohne anfassen verkaufen:

Das GESAMTE Online-Shopping-Einkaufserlebnis ist für Frauen enorm wichtig wenn sie shoppen.

Dabei ist es egal ob Mode, Schmuck oder eine exklusive Uhr für den Partner gekauft wird. Emotionen spielen dabei immer eine große Rolle.

„Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos.“

sagt der Psychologe Hans-Georg Häusel in seinem Buch Brain Script. Und was für unser Gehirn wertlos ist, wird auch nicht gekauft.

Menschen und vor allem Frauen kaufen keine Produkte sondern suchen oft nach (Problem) Lösungen und die Erfüllung ihrer Wünsche und Träume.

Was ist also zu tun um dieses Shopping Erlebnis für Frauen so erfolgreich wie möglich zu gestalten: prüfen Sie unsere Female Facts in Ihren Onlineshop und arbeiten Sie immer auch mit Emotionen und Bilder eignen sich hervorragend.

Sie verkaufen „nur“ Schuhe ?

Welche Gefühle bekommen Sie beim betrachten des Bildes bei Sokult.com?

 

Sie verkaufen exklusive Luxuslabel ?

Prima, funktioniert ebenso über die Emotion wie hier z.B. bei dorothee-schumacher.com

Inspirieren Sie uns Frauen: Online-Magazine, Style- oder LookBooks die Spaß und Freude machen zum klicken, die uns vom stressigen Alltag ablenken. Setzen Sie Produkte im Kontext zu unserem Leben und verführen Sie uns, ja Sie haben richtig gelesen… verführen Sie uns Frauen zur Conversion!

  • Entwickeln Sie ein Gespür für Ihre Kundenwünsche (Female Fact Curiosity), sorgen Sie für das Happy End nach Bestellabschluss (Female Fact Beauty).
  • Weniger ist oft mehr. Verwirren Sie uns nicht mit überfüssigem und langweiligem Textcontent (Female Fact Simplicity).
  • Und nutzen Sie unsere Überzeugungskraft, unsere Vernetzung für Ihr Empfehlungsmarketing und die Neukundengewinnung. Wir Frauen übernehmen gerne einen Teil ihrer Arbeit und Sie bekommen zufriedene Neu-Kunden gleich mitgeliefert (Female Fact Persuasion).

Gestalten Sie Ihren Onlineshop spannend, immer wieder neu und interessant, kombinieren Sie die verschiedenen Kanäle miteinander (wir Frauen informieren uns zunächst sehr ausführlich bevor wir einkaufen). Bauen Sie Vertrauen auf damit es uns Frauen Spaß macht zu browsen, der Einkauf folgt dann schon von ganz alleine 😉

… und dann funktioniert sogar der Verkauf von edlen Düften und exklusivsten Parfüms über den Onlinekanal wie hier am Beispiel von planet-prestige.de

 

Und an alle die noch hadern, diesen Satz kennen Sie sicherlich: Research online, purchase offline! Denn auch ein Grossteil der stationären Käufe werden digital beeinflusst.


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Diana Versteege

Jahrgang 1968 - Kreativ. Zielorientiert. Und mit SHEcommerce know-how. Kauffrau und Betriebswirtin für Marketing-Kommunikation und seit 2006 mit Leidenschaft selbständig im e-Business und e-Commerce.

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3 Kommentare

  1. Links der Woche: E-Commerce-Trends 2013, 6 gängige Kostenfallen für Shopbetreiber » Take-me-to-auction

    […] Luxus im E-Commerce – ohne Emotionen funktioniert es nicht Via: Carpathia […]

  2. Roland

    Sehr schöne Beispiele für emotionale Seiten sind auch http://www.cartier.de und http://www.burberry.de – selbst bei Männern funktionieren diese Seiten 😉

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