Individuelle Kundenkonditionen – der gordische Knoten im B2B E-Commerce

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Individuelle Kundenkonditionen – der gordische Knoten im B2B E-Commerce

Inspiriert vom B2B -Beitrag von Alexander Graf drüben bei Kassenzone und der intensiven Diskussion in den Kommentaren auch hier ein Fokus auf das B2B-Geschäft. Amazon Supply ist zwar nach wie vor im Beta-Stadium, hat aber mittlerweile über 2 Mio. Artikel im Sortiment (wir haben vor 2 Jahren zum Start mit 500’000 Artikeln schon berichtet).

Alexander verweist dabei auf den wirklich lesenswerten Artikel in Forbes. Nachdem Amazon nun kürzlich auch die Grossmärkte ins Visier genommen hat dürfte dem B2B Geschäft doch einige grundlegende Umwälzungen bevorstehen:

„Forget the delivery drones and TV deals. Jeff Bezos’stealthy foray into the unsexy world of B2B distribution is likely his most disruptive move yet — and it has an $8 trillion swath of the economy running scared.“

Wenige wollen es bislang wahrhaben und auch auf dem Panel „B2B die hidden Champions“ der E-Commerce Connect Anfangs Monat zeigte man sich noch nicht gross beeindruckt, was da Disruptives im Anmarsch sein wird.

Eine der „Spezialitäten“ im B2B-Geschäft rsp. ein schwerwiegendes Erbe jahrzehntelanger origineller Vertriebstaktiken sind die individuellen Kundenkonditionen. Kaum ein B2B Projekt das wir bei Carpathia betreuen wo es nicht anfänglich heisst, dass man wohl das komplexeste Rabattsystem habe, dass es gebe.

Und sie haben alle recht. Von Mengen-, Kunden-, Sortiments- über Mengen-, Staffel-, Kategorien- bis hin zu Spezial-, Objekt- und Umsatzschwellenrabatten findet sich alles nur eines nicht – ein vergleichbarer publiker wettbewerbsfähiger Preis mit dem man einem Amazon u.a. Paroli bieten könnte. Listenpreise sind eigentliche Fantasiepreise die kaum jemand zahlt.

Und ein Kommentar bei Kassenzone bringt es kaum schöner auf den Punkt;

„Es gibt aber ein viel größeres B2B, das ausufernder Erfindungsreichtum von Verkäufern, Einkäufern und Controllern zu einem Preisfindungsprozess aufgeblasen haben, der nur nach einem Studium verstanden werden kann. Diesen Gordischen Knoten löst man nicht durch kosmetische Retuschen oder die Digitalisierung eines Kataloges und Verkäufer mit Tab, sondern in dem man ihn durchschlägt und den potentiellen Gewinn an Effizienz als maßgeblichen Entscheidungsfaktor neuer vereinfachter Prozesse betrachtet.“

Ein Plädoyer dafür, diese hoch komplexen Preisfindungsprozesse kritisch zu hinterfragen, konsequent und radikal zu vereinfachen so dass sie nicht mehr lähmen. So dass Preise transparent und vergleichbar sind. So dass die Preise wettbewerbsfähig werden.

Und so, dass ein Handwerker oder Einkäufer schnell den Vorteil (Preis, Verfügbarkeit, Beschaffungsprozess-Effizienz – je nach Situation) erkennen kann. Denn auch die Abhängigkeit rsp. Loyalität zu Aussendienstmitarbeitern wird insb. bei B2B Handelsunternehmen drastisch abnehmen.

B2B Handelsunternehmen geraten zunehmend von verschiedener Seite unter Druck

B2B Handelsunternehmen geraten zunehmend von verschiedener Seite unter Druck

B2B Handelsunternehmen geraten von verschiedener Seite unter Druck. Zum einen verkaufen die Hersteller auch im B2B Bereich erfolgreich direkt (vgl. Präsentation von Hilti am E-Commerce Summit) zum anderen verwischt die Grenze zwischen B2B und B2C vor allem bei kleineren Kunden. Warum einen komplexen B2B Prozess durchlaufen, wenn der Baumarkt um die Ecke die gleiche Qualität schnell und günstig bietet. Ein ähnliches Verhalten ist auch in der Gastronomie zu beobachten, wo manch einer nicht mehr zum EnGros Markt oder Gastro-Supply fährt sondern beim Discounter um die Ecke einkauft.

Auch Fernost (Alibaba und Co) entdeckt die noch kaum abgeschöpften Potentiale (rsp. ineffizienten Handlungsstufen) und eben die E-Commerce Giganten wie Amazon Supply. Es kommen schwierige spannende Zeiten auf die B2B Händler zu. Und die reine Digitalisierung des Kataloges wird bei weitem nicht ausreichen.

Makita-9031Daten, Bilder, Anleitungen, Tipps etc. sind gefragt – der Kunde hat eine auch aus dem B2C Geschäft geprägte Erwartungshaltung. Und Amazon scheint hier schon deutlich weiter zu sein, inszeniert auch B2B-Produkte, wie dieser spontane und nicht repräsentative Vergleich einer Makita Bandschleifmaschine bei Amazon und zwei Schweizer Händlern zeigt.

Und Amazon liefert kostenfrei (ab USD 50.- Bestellwert) und nimmt die Produkte während 365 Tagen wieder zurück in Originalverpackung.

Und die Hoffnung besteht, dass die allgegenwärtigen komplexen Preisfindungsprozesse für die individuellen Kundenkonditionen ein baldiges Ablaufdatum haben – es gilt, den gordischen Knoten im B2B E-Commerce zu zerschlagen, denn er lähmt und behindert nur, wenn man sich in Stellung vor einem Amazon Supply bringen möchte.

Ach ja; und wenn dieser Knoten gelöst ist, gibt es noch eine ganze Agenda weiterer Punkte die es dringend anzugehen gilt im B2B.


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Thomas Lang

Jahrgang 1968 - Geschäftsführer und Inhaber der Carpathia AG, der unabhängigen und neutralen Unternehmensberatung für E-Business und E-Commerce. Autor von zahlreichen Fachartikeln und -studien, Dozent für Online-Vertriebsmodelle an verschiedenen Hochschulen sowie gefragter Referent an intl. Konferenzen zum Thema E-Commerce und Digitale Transformation im Handel.

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1 Kommentar

  1. Verschläft auch der deutsche B2B Amazon Supply?

    […] anderen müssen zusehen, wie der Produktkatalog von Amazon Supply wächst und gedeiht und zuverlässig die eigenen Preise kaputt macht. Das mahnt auch Alexander Graf (“Herr Graf, B2B funktioniert da ganz anders”) an. In […]

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