B2B E-Commerce: Differenzierung, Strategien und Wachstumspotentiale

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Lennart Paul hat kürzlich in seinem neuen Blog warenausgang.com detailliert über die Unterschiede zwischen B2B und B2C berichtet.

Ein sehr lesenswerter Beitrag, der zahlreiche Facetten beleuchtet. Wir vertreten bei unseren zahlreichen B2B Kunden-Mandaten immer wieder die Ansicht, dass sich B2B und B2C je länger je mehr annähern werden. Dies bezieht sich hauptsächlich auf die Frontends und Funktionen, wo die Erwartungshaltung an eine stringente User-Experience neu definiert wurde – und von vielen B2B-Händlern heute dramatisch vernachlässigt wird.

Screenshot equippo.com

Service, Prozess-Unterstützung und System-Integration

Doch B2B Projekte sind zumeist vielschichtiger und um Stufen komplexer als B2C Projekte. Der Service Gedanke steht im Zentrum, Prozess-Unterstützung in der Beschaffung ebenso und nahtlose Integration über System-Grenzen beim Kunden wie beim Händler hinweg ebenso.

Kommt hinzu, dass quasi jeder B2B Händler über keine brauchbaren und strukturierten Daten verfügt, welche die Mindestanforderungen an mehrdimensionale Darstellungen und Zuordnungen in Onlineshops erfüllen würden. Von den Mediendaten ganz zu schweigen. Grund hierzu ist, dass viele diesbezüglich in der Katalog-Generation verharrt sind und deren heutige Onlineshops oft nur ein „Abfallprodukt“ einer ERP-Anwendung oder einer Katalog-Print-Ausleitung sind.

Kunden und Anwender sind nicht dieselben

Die Anforderungen im B2B gehen jedoch noch um einiges weiter; nur schon der Kundenkontakt erfolgt in der Regel zwischen juristischen Einheiten, also Firmen. Die Anwender hingegen sind Personen, die mit individuellen Rechten ausgestattet werden wollen. Sei es, ob sie direkt bestellen können oder ein Freigabe-Workflow angestossen werden muss.

Sei es, ob sie Netto- oder Brutto-Preise sehen dürfen, wie hoch ihre Budget-Allowance in welchem Zeitraum ist, welchen Kostenstellen sie zugeordnet werden und vieles mehr. Zudem unterscheidet B2B oft zwischen strategischem und operativem Einkauf, Kunden mit Lagerhaltung und Bevorratung versus Bedarfs- und Schnellbestellern.

B2B heisst professionelle Beschaffung. B2B heisst aber auch ungeahnte Potentiale, die freigesetzt werden können.

Noch heute werden substantielle Anteile an Bestellungen per Fax eingereicht oder kommen vom Aussendienst handschrifltich auf Bestellformularen. Dies ist nicht nur immens aufwändig sondern auch hochgradig fehleranfällig und wenig system-tauglich. Alles was manuell erhoben wird, kann auch überschrieben werden. Ein wahrer Albtraum, dies mit einem System abbilden zu wollen.

Preisfindungsmodelle aus dem letzten Jahrhundert

Apropos Albtraum; bislang hat jeder B2B-Kunde in einem der ersten Meetings verlauten lassen, dass er wohl das komplexeste Rabatt- und Preisfindungs-System habe. Und die meisten sollen recht behalten. Man fragt sich mitunter schon mal, ob im B2B Handel eigentlich Produkte oder Rabatte verkauft werden.

Und da erstaunt es wenig, wenn neue Player in B2B Segmenten eintreten wie Contorion, Landefeld, Zorro Tools und zahlreiche weitere und selbstverständlich auch Amazon Business. Und diese überzeugen nicht nur mit einer aus B2C bewährten UX, schnellen Lieferzeiten sondern auch mit attraktiven Nettopreisen.

Dass dann so mancher traditionelle B2B Händler erst gar nicht mehr zum „Handkuss“ für eine Verhandlungsrunde seiner Phantasiepreise Listenpreise kommt, erstaunt wenig. Wird jedoch je länger je mehr zum Todesurteil mancher traditioneller Händler, welche sich einfach nicht bewegen wollen.

B2B – Wachstumsstrategien der Hidden Champions.

An der diesjährigen E-Commerce Connect Konferenz in Zürich war das B2B Panel eines der Highlights. Auf der Bühne zwei Vertreter traditioneller B2B Händler mit beeindruckenden Eckwerten. So erzielt die im Elektrobereich tätige Winterhalter-Fenner AG bereits 70% der Bestellungen über Onlinekanäle. Die stark diversifizierte und börsenkotierte SFS-Gruppe berichtet von mehr als einer Halben Million EDI-Messages pro Tag.

Ebenfalls auf der Bühne das Schweizer Startup Equippo, das schwere Baugeräte wie Bulldozer online wie auch mobile auf der ganzen Welt verkauft.

Wer das sehenswerte Panel nochmals erleben möchte und erfahren will,

  • wie man auf einen Onlineanteil von 70% kommt
  • einen Bulldozer per Mausklick von Russland nach Kolumbien verkauft
  • oder hören möchte, dass selbst Apple seine Schrauben für das iPhone noch per Fax bestellt,

dem wünsche ich hiermit viel Seh- und  Hörvergnügen!


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