Lieber pragmatisch vorwärts kommen – als perfekt still zu stehen
Mit diesem Votum hat es Roland Brack, Gründer & Inhaber Competec / BRACK.CH, gleich zu Beginn der diesjährigen „CONNECT – Digital Commerce Conference“, auf den Punkt gebracht.
Kooperationen helfen dabei massiv
Auch Patrick Bundeli, CEO INTERSPORT Schweiz, ebenfalls auf dem Panel zu erleben, kann aus der stationären Sicht Kooperationen nur wärmstens empfehlen – um eben vorwärts zu kommen. Für ihn ist klar, dass sie auch mit allem Geld der Welt nie so schnell da hingekommen wären, wo sie heute aufgrund der Kooperation mit BRACK.CH sind. Die Rollenverteilungen, mitunter gerade wegen den jeweiligen unterschiedlichen Kernkompetenzen, müssen aber gleich von Beginn an sehr genau geklärt und definiert werden.
Der Reihe nach:
INTERSPORT ist traditionell als „Brick & Mortar“ aufgestellt und macht international rund EUR 11 Mrd. Umsatz. Die INTERSPORT Schweiz AG agiert als Franchisegeberin. 200 Sportfachhändler, wovon 130 mit der Marke INTERSPORT und 70 mit der eigenen Marke auftreten, sind dem Verband angeschlossen. Zusammen betreiben sie rund 300 stationäre Sport-Fachhandelsgeschäfte welche rund CHF 300 Mio. Retail-Umsatz erwirtschaften – also höchste Zeit sich mit weiteren, Reichweite starken Distributionskanälen auseinanderzusetzen.
Denn auch wenn der diesjährige Winter sehr gut war und hoffen lässt, zeigen die Zahlen vom GfK mittel- und langfristig leider ein anderes Bild: Vor 10 Jahren zählte der Sportfachhandel 900 „Türen“, heute sind es 680 und Patrick Bundeli rechnet mit verbleibenden 600 „Türen“ nach weiteren drei Jahren:
An der stationären Front ist es hart
Weil die zunehmende Fragmentierung der Customer Journey dazu führt, dass der engagierte und durch die höhere Autonomie im Selbstbewusstsein gestärkte Kunde sich gezielt im Internet informiert. Der Kunde kombiniert heute seine benötigten Teilleistungen selbst. Wobei der Spezialisierung Level innerhalb dieser Teilleistungen mehr und mehr die herkömmlichen Leistungsniveaus angestammter Händler sprengt.
BRACK.CH hingegen ist, neben dem Popup-Store an der Bahnhofstrasse, den Showrooms und Abholstationen in Mägenwil, Willisau und Renens, traditionell (Gründung im Jahre 1994) als Pure-Player aufgestellt und mit einem gruppenweitem Umsatz von
CHF 665 Mio. und einem Umsatzwachstum von 10.5% als einer der Top 10 CH E-Commerce Player gut auf Kurs – nicht zuletzt gerade wegen ihrer Innovationskraft, geprägt durch den zu Beginn erwähnten Pragmatismus.
Schön, dass sich diese zwei doch sehr unterschiedlichen Partner gefunden haben und gemeinsame Sache machen
Ganz so einfach, den perfekten Omni-Channel-Plan umzusetzen, war und ist es bis heute jedoch dann doch nicht. So musste Brack, aus der Elektronikbranche kommend, ihrer Plattform erstmal beibringen verschiedene Grössen überhaupt zu kennen und verwalten zu können. Auch im Bereich Produktmanagement, also wie und in welchen Zyklen man die Sortimente plant und bestellt und wie man die Daten in der nötigen Qualität dazu bekommt, mussten viele Learnings gemacht werden.
BRACK.CH realisierte und betreibt innerhalb dieser Kooperation ja nicht „nur“ den Onlineshop von INTERSPORT. Sondern übernimmt auch das ganze Fulfillment (Roland Brack.ch zeigt und erklärt sein Logistikzentrum in Willisau) – notabene selbst als Franchisenehmer mit einem Vertrag, der wesentlich mehr Auflagen hat als dies bei stationären Händler der Fall ist. Diesen Weg musste Brack gehen. Weil Marken in der Sportwelt extrem wichtig sind und es viele A-Brands gibt, die bzgl. Markenführung etc., teilweise sicher berechtigt, die „Arroganz“ haben, nicht jeden zu beliefern.
Es gibt ganz viele Details in den jeweiligen Branchen/ Sortimenten die es zu berücksichtigen gilt
Ein Modell lässt sich somit nicht einfach über verschiedene Branchen hinweg kopieren und multiplizieren.
Auf der Seite INTERSPORT waren sind die Herausforderungen eher kultureller Natur. Der perfekte Omni-Channel-Plan bedeutet ja nicht, dass INTERSPORT einfach einen Onlineshop wollte. Die Idee war und ist, dass sich die 200 anderen Franchisenehmer ebenfalls aus dem Bracklager bedienen (Stichwort virtuelle Regelerweiterung) und ihre POS für Click & Collect, inkl. Zusatzverkäufe vor Ort, integrieren. Deshalb sollten diese von Anfang an mit eingebunden werden.
Zu Beginn war hier eine allgemeine Euphorie zu spüren – ohne Widerstand. Die Erfahrung zeigt jedoch ein etwas anderes Bild
Die Stationären Franchisenehmer leben den Omni-Channel-Gedanke noch nicht. Sie hätten ihn zwar akzeptiert – was von einer Umarmung und mit dem Herzen leben jedoch noch weit weg ist.
Nur schon die virtuelle Regalerweiterung wäre ja vor allem für kleinere Läden ein echter Mehrwert. Die Nutzung liege aktuell jedoch weit unter den Erwartungen.
Roland brack findet eine Erklärung bei den für den Sporthandel typischen B2B-Bestellzyklen. So will der stationäre Händler in erster Linie die Produkte aus seinem eigenen Lager verkaufen. Er empfiehlt deshalb seinem Kunden vor Ort NICHT die gewünschte Jacke in der richtigen Grösse online zu bestellen, sondern viel lieber eine ähnliche Jacke, in der passenden Grösse, welche er selbst an Lager hat.
Genauso bei den Click & Collect Anteilen welche sich (noch) im tieferen einstelligen Prozentbereich befinden – aber bis zu 25% erwartet wurden. Hier sei noch sehr viel Überzeugungsarbeit bzgl. Kommunikation zu leisten. Und auf Seite BRACK.CH müssen die lokalen Bestände und last but not least die sehr vielen und tollen Services und Dienstleistungen der 200 Franchisenehmer auf der Plattform sichtbar gemacht werden.
Denn auch INTERSPORT möchte und muss vom reinen Produktverkauf weg um sich künftig, vor allem gegen die vom Ausland kommenden Bedrohungen, behaupten zu können.
Einfach Produkte versenden kann jeder – auch in jedes Land.
Wenn wir die Bedrohung vom Ausland anschauen, glauben wir, dass wir uns noch stärker vernetzten und Partnerschaften eingehen sollten – welche über den reinen Handel hinausgehen
Eine riesige Chance für die Schweiz um weiterhin stark im Handel zu bleiben.
In der Elektronikbrache zeige man dies mit der bestehenden starken Zusammenarbeit unter den Wettbewerber. Man hat dadurch erreicht, dass gewisse Bereiche der Unterhaltungselektronik, wie z.B. Fernseher, in der Schweiz günstiger als in Deutschland sind. Womöglich ein Grund, warum geschätzte 75% des Onlinemarktes für Elektronik in Schweizer Hand sind. Ganz im Gegensatz zu Mode, wo gefühlt drei Viertel von ausländischen Händlern beherrscht werden.
Also Bitte, über alle Branchen hinweg, mehr miteinander als gegeneinander.
Denn wie Hernry Ford schon sagte:
Zusammenkunft ist ein Anfang. Zusammenhalt ist ein Fortschritt. Zusammenarbeit ist der Erfolg
Mit der Lancierung der „CONNECT- Digital Commerce Conference“ haben wir den Anfang gemacht. Jetzt seid Ihr dran – gerne helfen wir dabei.
Die ganze Liebesgeschichte und ob nach dem ersten Kuss gleich geheiratet werden soll erfahren Sie hier:
