Groupon macht die Kreditkarte zur Kundenkarte

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Deals bei Groupon und seinen diversen Klonen haben zunehmend den Ruf, nur Schnäppchenjäger anzulocken, die dann aber kaum zu treuen Kunden werden. Bei Groupon Rewards (vorgestellt von TechCrunch, hinterfragt von Handelskraft) rückt nun erstmals die Kundenbindung in den Fokus.

Groupon Rewards sind Vergünstigungen, die ein Kunde bekommen kann, indem er bei einem Merchant – im Anschluss an einen Erstbesuch über einen Deal – in einem definierten Zeitraum für einen bestimmten Betrag einkauft.

Das neue Produkt von Groupon ist in verschiedener Hinsicht bemerkenswert:

  • Die Transaktionen werden über eine Kreditkarte  getrackt, die der Kunden in seinem Groupon-Account hinterlegt hat. Check-ins oder dergleichen sind nicht nötig – was bezahlt wird, zählt.
  • Der Kunde wird nach jeder Transaktion aktiv via Email oder Push-Nachricht (siehe Bild) darüber informiert, wieviel Umsatz ihm noch fehlt, um den Reward freizuschalten.
  • Der Reward ist wiederum ein Groupon-Deal: Der Kunde kann beispielsweise einen 20-Dollar-Gutschein für 4 Dollar kaufen. Wieviel vom Erlös an Groupon geht, ist noch offen – anfangs war die Rede von 100%!
  • Groupon selbst wie auch die Merchants, welche sich dem Programm anschliessen, erhalten detaillierte Auskünfte über das Einkaufsverhalten der Groupon-Kunden – auch lange nachdem diese einen Deal gekauft und eingelöst haben.

Dieser letzte Punkt schliesst für Groupon den Redemption Loop: Endlich ist ein Weg gefunden, zum Beispiel die Einlösequote eines Deals oder – noch wichtiger – den zeitlich verzögerten Kundenbindungseffekt zu messen.

Mit den täglichen Schnäppchen ist Groupon sehr schnell gewachsen. Damit ist aber langfristig nicht zu überleben. Die Deals sind für die Merchants so teuer, dass sie sich nur rechnen, wenn die Kunden treu bleiben. Tun sie es nicht, wird sich der Merchant keine weiteren Deals leisten. Tun sie es, fragen sie später weniger Deals nach. Letztlich wird beides für Groupon zum Problem. Groupon-Deals als reines Instrument zur Kundengewinnung begründen also kein Geschäftsmodell, von dem im Dreieck Groupon-Merchant-Kunde langfristig alle Beteiligten profitieren können.

Dem Wunsch von Merchants, mit Deals den Umsatz und die Frequenz in umsatzschwachen Perioden anzukurbeln, ist Groupon bereits mit Groupon Now nachgekommen.  Jetzt mit Groupon Rewards (endlich, ist man geneigt zu sagen) die Kundenbindung ins Spiel zu bringen, ist nichts als ein logischer und notwendiger nächster Schritt.

Wovon hängt aber der Erfolg von Groupon Rewards ab? Die Merchants müssen überzeugt werden, dass Groupon diesmal echt und nachhaltig zur Kundenbindung beitragen kann. Dann werden sie auch die bittere Pille schlucken, dass ihr Deckungsbeitrag für die Rewards wohl noch wesentlicher tiefer ausfällt als bei regulären Deals.

Aus der Sicht des Kunden wird kritisch sein, dass der Reward selbst nicht kostenlos ist – ein Prinzip, das wir uns von der herkömmlichen „10 kaufen, 1 gratis“-Stempelkarte eher nicht gewohnt sind. Dieses Prinzip könnte Groupon zwar relativ leicht fallen lassen, müsste dann aber den Beitrag der Merchants direkt eintreiben.

Schliesslich stellt sich noch die Frage von Privatsphäre und Datenschutz: Wollen die Kunden, dass Groupon ihre Einkäufe bei den Merchants durchleuchtet? Und wollen sich die Merchants überhaupt von Groupon beweisen lassen, dass sich ihre Deals gelohnt haben?

Screenshot: TechCrunch



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3 KOMMENTARE

  1. Zitat:
    „…Deckungsbeitrag noch wesentlich tiefer ausfällt als bei den normalen Deals…“

    Mmmh – wie weit kann de Deckungsbeitrag noch sinken, wenn bei einem normalen Deal mit, sagen wir, 50% off dann eh nur noch 25% beim Händler ankommen?
    Mit den 25%, die tatsächlich ankommen, können die meisten Retailer ja jetzt schon nicht überleben?
    :-))

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