Etwa 70% der Warenkörbe schaffen es nie durch den Checkout, dies aus verschiedenen Gründen. Lassen sich diese Kunden trotzdem reaktivieren, wenn ja wie und wann?
Von Juli bis August 2011 führte SeeWhy eine gross angelegte Studie durch und untersuchte das Kauf-Verhalten von mehr als 260’000 B2C E-Commerce-Transaktionen von 617’000 Besuchern in verschiedenen US-Online Shops. Der Hauptfokus wurde auf die Kunden gesetzt, die den Warenkorb zwar gefüllt haben, den Shop aber vor dem Kauf verliessen („Cart Abandonment“).
Die Antwort steht ja bereits deutlich im Beitrags-Titel: Ja, Kunden lassen sich reaktivieren und es lohnt sich! Dabei wird unterschieden, ob der Kunde in den letzten 28 Tagen einmal oder mehrmals einen Shop ohne Kaufabschluss verlassen hat:
48% der Kunden, die in den letzten 28 Tagen einen Kauf mehr als einmal abgebrochen haben, lassen sich mit Remarketing 2.6x eher doch noch zum Kauf animieren und stellen somit eine sehr interessante Käuferschaft dar.
Versandkosten als Abbruchfalle Nr. 1
Die Studie stellt auch fest, dass Kunden sehr sensibel reagieren, wenn der Shop einen Mindestbetrag für eine portofreie Lieferung definiert.
Die höchste Abbruchrate förderte die Grenze bei $ 100. Dies liegt vor allem daran, wenn die Portokosten im Verhältnis zum gekauften Produkt zu hoch sind – sind die Portokosten gleich hoch wie das Produkt selbst, liegt die Abbruchquote bei 100%. Eine Lösung dieses Problem zu entschärfen: Einfügen von Paket-Beilagen mit Gutscheinen und Angeboten.
Die ganze Studie kann kostenlos online bestellt werden.
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