Mobile wichtiger Kanal in der Kaufentscheidung – zunehmend auch stationär

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Gerade heute ist es mir selbst in Deutschland erneut passiert und ich konnte mit meinem Smartphone bestätigen, dass ich nicht blöd bin. Zum einen zeigt dies, wie sich in diesem Beispiel Media Markt in die Innovationsfalle manövriert hat und sich die Kunden heute so verhalten, wie es ihnen während Jahren eingetrichtert wurde.

Aber das soll nicht das Thema dieses Beitrages sein, sondern wie sich Mobile als wichtiger Kanal in der Entscheidungsfindung etabliert. Laut einer letzte Woche publizierten Studie von E-Commerce Center Handel (ECC) nutzen 43 Prozent ihr Smartphone mehrmals pro Monat, um in einem Laden Preise abzrufen – über ein Drittel davon (17.4%) gar mehrmals pro Woche.

Aktuelle Nutzung des Smartphones zur Informationssuche im Laden, Quelle ECC Handel Köln
Aktuelle Nutzung des Smartphones zur Informationssuche im Laden, Quelle ECC Handel Köln

Das Phänomen ist unter dem Namen “Showrooming” bekannt und bei den Stationären gefürchtet, denn ausser Spesen nichts gewesen oder kostspielige Beratung vor Ort, gekauft wird später Online oder dort, wo es am günstigsten ist.

Erfahrene Multi-Channel Händler wissen darum und es gilt, den Kunden loyal zu halten und im eigenen Kanal. Gegen den mobilen Preisvergleich ist wenig auszurichten, also muss versucht werden, auf allen Kanälen den besten Preis oder den besten Service anzubieten, damit der Kunde gehalten werden kann, auch wenn dieser sich entscheidet, den Kanal zu wechseln. Hierzu gibt es verschiedene Formen, dies erfolgreich anzuwenden.

Wie schmerzlich dieses Verhalten aber auch ist, zeigte die politische Diskussionssendung Arena des Schweizer Fernsehens vom 10. Februar 2012, wo Marianne Sax, Präsidentin vom Schweizer Buchhändler- und Verlegerverband, sich über genau dieses Verhalten ereiferte. Denn ExLibris Kunden können über die Mobile App bequem Preise vergleichen und mit 2 Klicks online bestellen – in der Regel bedeutend günstiger (Video bei 39:05).

Arena vom 10.02.2012



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Thomas Lang, Betriebsökonom und Wirtschaftsinformatiker, unterstützt Unternehmen bei der Strategieentwicklung von digitalen Vertriebsmodellen, beim Aufbau von digitalen Geschäftsmodellen, bei Expertisen rund um Onlinehandel und der operativen Umsetzung im Bereich Organisation, Prozesse, Innovation, Change-Management und Unternehmenskultur. Er ist Gründer und Geschäftsführer der Carpathia AG, der unabhängigen und neutralen Unternehmensberatung für Digital-Business, E-Commerce und Digitale Transformation im Handel. Zudem ist er Autor von zahlreichen Fachartikeln und -studien, Dozent für Online-Vertriebsmodelle an verschiedenen Hochschulen sowie gefragter Keynote-Speaker zu E-Commerce und Digital Transformation im Handel. Er ist Initiator und Organisator der Connect - Digital Commerce Conference sowie des Digital Commerce Awards. Der von ihm gegründete Carpathia Digital-Business-Blog (https://blog.carpathia.ch) zählt im deutsch-sprachigen Raum zu den wichtigsten unabhängigen Publikationen im Digitalen Handel. Medien bezeichnen ihn als digitalen Vordenker, zitieren und interviewen ihn regelmässig .

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