«Je nach Branche, Kundenstruktur und Sortiment kann es lukrativ sein, Privatkunden zu adressieren»

0
259

Zur Ankündigung unseres B2B-Monitors durften wir im topsoft Fachmagazin ein Interview mit Alexa Wackernagel über die Herausforderungen im B2B-E-Commerce und Ergebnisse des B2B-Monitors publizieren. Hier gerne ein Auszug davon.

Unser B2B-Monitor zeigt: Rund zwei Drittel der B2B-Unternehmen verkaufen bereits an Privatkunden, ein Viertel schliesst dies kategorisch aus. Was gilt es als B2B-Unternehmen beim Verkauf an den Endkunden besonders zu beachten, resp. wie lässt es sich rechtfertigen, den Vertrieb an ein zahlungskräftiges Publikum kategorisch abzulehnen?

Die Marktöffnung für Privatkunden ist ein vieldiskutiertes Thema im B2B Grosshandel,auch weil es bereits Hersteller gibt, die direkt in den Privatkundenmarkt drängen. Je nach Branche, Kundenstruktur und Sortiment kann es durchaus lukrativ sein, Privatkunden zu adressieren. Wichtig ist, dass Produkte nicht erklärungsbedürftig, Produktinformationen B2C-fähig und das Pricing marktgerecht sind.

Allerdings ist der administrative und logistische Aufwand nicht zu unterschätzen, da an Endkunden keine grösseren Verpackungseinheiten verkauft werden, sondern Einzelartikel. Das hat Einfluss auf die Lagerhaltung, Verpackung, Lieferung und ERP. Hier besteht dann auch eine Rechtfertigung für Händler, eben nicht in den B2C-Markt einzutreten.

Gemäss unserem B2B-Monitor ist es für viele B2B-Händler eine grosse Herausforderungen, eine hohe Datenqualität zu erreichen. Seht ihr das auch so und wie geht ihr damit um?

Leider ist das Thema Datenqualität noch immer eine sehr grosse Herausforderung. Es gibt zwar Standards, wie Klassifizierungssysteme, und viele Hersteller und Lieferanten können mittlerweile elektronische Kataloge liefern, die automatisiert in die PIM- oder ERP-Systeme der Händler importiert werden, aber damit ist lediglich ein Grunddatensatz vorhanden. Die Datenfeeds sind nicht unbedingt vollständig und fehlerfrei. Daher braucht es dazwischen noch eine Qualitätskontrolle.

Ausserdem ist es aus meiner Sicht unerlässlich, die Produktinformationen anzureichern, z.B. mit Beschreibungen, Dokumenten, Medien, um sich im B2B-Commerce differenzieren zu können oder eben, siehe die vorherige Frage, an Endkunden zu verkaufen.

Mehr zu diesen, im Interview diskutierten, Themen finden Sie in unserem B2B-Monitor, den Sie hier kostenlos als PDF herunterladen können.

Alexa Wackernagel
Ihr Herz schlägt seit mehr als 20 Jahren digital. Sie war viele Jahre selbstständig als Beraterin für Produktkommunikation im Omnichannel tätig und wechselte 2014 auf die Kundenseite zum führenden Schweizer für Elektro- und Installationsprodukte, Elektro-Material AG.
Als Leiterin Digital Business und Vizedirektorin
hatte sie die strategische Führung für die Bereiche E-Commerce und Data Management inne und trieb die Entwicklung des Digital Business voran.
Nun wechselt sie wieder in die Selbstständigkeit zurück und unterstützt Unternehmen im
Transformationsprozess und bei der Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle. Als consulessa
twittert sie gerne über diverse Digital-Themen,wie #KI oder #IoT, vor allem aber auch über
#digital #leadership oder #diversity.
Alexa Wackernagel ist Mitglied der neuen B2B-Jury für die Digital Commerce Awards 2019.



Nichts mehr verpassen! Dann machen Sie es wie bereits aktuell 5442 andere Leser. Verpassen Sie keinen Beitrag mehr und erhalten Sie jeden Sonntag ab 16 Uhr alle Artikel der aktuellen Woche per E-Mail bequem in Ihre Inbox geliefert.

E-Mail Adresse erfassen genügt.


HINTERLASSEN SIE EINE ANTWORT