2018 erhoben wir mit dem B2B-Monitor den Status Quo der B2B-Unternehmen im Digital Commerce. Nachdem dieser Status Quo erhoben ist, fokussieren wir uns im B2B-Monitor 2019 auf drei Herausforderungen, mit welchen B2B-Unternehmen im Zuge der Digitalisierung konfrontiert werden.
Die Anzahl der Touchpoints und Verkaufskanäle hat sich stark erhöht – B2B-E-Commerce-Profis heben sich mit einer Omnichannel Customer Experience von ihren Mitbewerbern ab und holen ihre Kund*innen entlang der gesamten Customer Journey am richtigen Touchpoint mit den passenden Inhalten ab. Ganz so, wie jene es sich aus dem B2C-Commerce gewohnt sind. Einer dieser Kanäle sind Marktplätze, die auch im B2B immer wichtiger werden.
Das Interview haben wir zum Fokusthema Verkaufen über Marktplätze mit nexmart geführt, einem E-Business Dienstleister welcher mit seinem Branchennetzwerk in der Schweiz 30 Hersteller und Grosshändler mit über 350 Handelspartnern verbindet.
[Carpathia] In unserem Monitor 2018 haben mehr als 50 Prozent der Befragten angegeben, noch nicht über Marktplätze zu verkaufen. Aus welchen Gründen verkaufen B2B-Unternehmen nicht über Marktplätze?
[Fabio Gehrig] Marktplätze sind ein relevanter Vertriebskanal in einem sehr diversifizierten Distributionsnetzwerk geworden und sie gewinnen an Bedeutung. Am Willen dürfte es also nicht liegen. Es braucht aber ein Neudenken abseits klassischer Vertriebsstrukturen mit klaren Strategien, um sich auf dem Marktplatz selbst gegen die Konkurrenz abheben zu können. In letzter Zeit stellen wir fest, dass der Markt sich verstärkt in diese Richtung entwickelt. Wir gehen folglich davon aus, dass es mit der Zeit noch zunehmen wird.
[Carpathia] Was spricht dafür, als Hersteller oder Händler auf einer Beschaffungsplattform zu sein?
[Fabio Gehrig] Kundenzugang, Reichweite und Skalierbarkeit sind die wesentlichsten Punkte. Die Plattformökonomie bietet viele Möglichkeiten, für die Teilnehmer Mehrwerte zu schaffen und ihnen neue Geschäftsmodelle zu eröffnen.
[Carpathia] Wer ist euer typischer Kunde, d.h. der typische Nutzer des online Market von nexmart?
[Fabio Gehrig] Den typischen Kunden gibt es nicht. Die Unternehmen, die wir zu unseren Kunden zählen dürfen, haben alle sehr individuelle Bedürfnisse, auf die wir mit unserem recht breit aufgestellten Portfolio bestmöglich eingehen wollen. Wir betreuen vom 2-Mann-Betrieb bis hin zum Grosskonzern, vom digitalen Klassenprimus bis zu Unternehmen mit geringerem digitalem Reifegrad die gesamte Bandbreite.
[Björn Bode] Unsere Ansprechpersonen in den Unternehmen sind oftmals in einer Entscheidungsposition. Durch den allgemein bekannten demografischen Wandel treffen wir dort auch entsprechend immer öfter auf Vertreter der Generation Y, welche dem Thema Digitalisierung oft offener gegenüberstehen. Grundsätzlich sehen wir aber oft Hemmungen und Ängste, Dinge zu ändern, neue Wege zu gehen und neue Technologien in Betracht zu ziehen. Folglich stehen wir unseren Kunden da auch beratend zur Seite, um Ängste zu nehmen und gemeinsam Widerstände abzubauen.
[Carpathia] Ein Hersteller möchte einen Marktplatz wie den online Market von nexmart als zusätzlichen Vertriebskanal nutzen. Was muss er beachten?
[Björn Bode] Wie eingangs erwähnt, sollte eine klare Strategie dahinterstecken, die diesen Vertriebskanal als Teil eines vernetzten Gesamtsystems versteht. Eine grosse Herausforderung bei der Umsetzung einer solchen Strategie ist es, die Konsistenz in den Informationen für alle Kanäle sicherzustellen. Darauf sollte ein grosses Augenmerk gelegt werden, damit die Kundenansprache gelingt und das Branding des Unternehmens klar bleibt.
[Carpathia] Im B2B-Monitor 2018 haben viele Unternehmen als aktuelle Herausforderung im Zusammenhang mit E-Commerce das Thema Stammdatenpflege/Datenqualität genannt. Mit eurem Leistungsspektrum seid ihr sehr nah an diesem Thema dran. Wie ist eure Einschätzung dazu, gibt es noch viel Aufholbedarf?
[Björn Bode] Wir schätzen das ebenfalls als äusserst wichtiges Thema ein – vielleicht sogar als das Wichtigste. Daten sind der Rohstoff der Zukunft. Wer es schafft, ihn effizient zu fördern, zu verarbeiten und zielgerichtet einzusetzen, wird erfolgreich sein. Da gibt es tatsächlich noch sehr viel Potenzial. Aufgrund marktspezifisch unterschiedlicher Anforderungen an die Daten sowie teils nicht vorhandener Standards ist dessen Erschliessung aber meist sehr ressourcenintensiv. Deshalb versuchen wir immer mehr, speziell in diesem Bereich Lösungen anzubieten.
[Carpathia] Datenmanagement als Erfolgsfaktor – was machen die guten Hersteller/Händler besser als die anderen?
[Björn Bode] Sie haben diesen Erfolgsfaktor sehr früh erkannt und investieren kontinuierlich. Dadurch sind sie besser in der Lage, auf die rasch ändernden Kundenbedürfnisse zu reagieren und die Versorgung mit optimalen Informationen anzupassen. Zudem profitieren sie einfacher von neuen Technologien in diesem Bereich, da ihnen die bisher geleistete Arbeit auch da definitiv zugute kommt.
[Carpathia] Am Ende geht es darum, dass der Kunde an jedem der zunehmenden digitalen Touchpoints die für ihn relevanten und vollständigen Produktdaten einsehen kann. Um dies sicherzustellen bedienen sich Hersteller und Händler verschiedener Tools und Dienstleister von der Nutzung von Datenerfassungstools bis hin zum Schreiben von Produkttexten mit AI – welches Setup seht ihr als erfolgsversprechend?
[Björn Bode] Genau, darum geht es, und es gibt tatsächlich viele Tools dafür. Mit dem allgemeinen Buzzword «AI» bin ich aber gerne vorsichtig. Damit werden teils falsche Erwartungshaltungen geweckt und man sollte genau betrachten, was man genau mit „AI“ meint. nexmart beschäftigt sich jedoch intensiv mit diesem Thema und hat bereits einige Anwendungsfälle identifiziert und auch Prototypen gebaut bzw. entwickeln lassen, die sehr vielversprechend sind und kontinuierlich bis zur Marktreife verbessert werden. Insbesondere im Bereich Produkt- und Bewegungsdaten sehen wir grosses Potenzial.
[Carpathia] Was bedeutet Digitalisierung für nexmart?
[Björn Bode] Digitalisierung ist in erster Linie der Umgang mit Technologie. Technologie führt am Ende zu Innovationen, die eine bisherige Technologie, ein bestehendes Produkt oder Dienstleistung ersetzen bzw. mitunter sogar komplett verdrängen. Daraus resultieren meist ein neues Kundenverhalten und neue Geschäftsmodelle. Unsere Aufgabe ist es, diese Technologien zu kennen und ihr Potenzial und die Chancen für unsere Kunden zu identifizieren, zu kommunizieren und gezielt nutzbar zu machen.
Das Aufzeigen der damit verbundenen Veränderung und vor allem der Mut, diese Veränderung auch zu gehen, ist eine der grössten Herausforderungen für nexmart und folglich unserer Kunden.
[Carpathia] Welcher Trend wird B2B-Unternehmen und insbesondere eure Kunden in den nächsten fünf Jahren prägen?
[Björn Bode] Wir gehen davon aus, dass die bereits angesprochenen, neuen Technologien insbesondere für den Bereich des Datenmanagements an Bedeutung gewinnen werden. Daraus entwickeln sich dann auch weitere Möglichkeiten zur Schaffung von Kundenerlebnissen und Touchpoints für die Kunden mit dem Unternehmen und seinen Produkten. Was wir aktuell schon beobachten, ist zum Beispiel die VR/AR/MR-Technik, die den Reifegrad für den konkreten Einsatz bei den Unternehmen erreicht und aus der erste Geschäftsmodelle entstehen.
[Carpathia] Welche Veränderungen seht ihr auf den Schweizer B2B und insbesondere auf eure Kunden zukommen und wo stehen diese 2025?
[Fabio Gehrig] Die klassischen, linearen Distributionsstrukturen werden sich weiter auflösen. Im Zuge dessen wird der unterschiedliche digitale Reifegrad bei den Unternehmen wohl auch etwas zur Konsolidierung am Markt beitragen. Wo die einzelnen Unternehmen dann in fünf Jahren konkret stehen, ist offen. Ich hoffe aber, dass die Unternehmen eben nicht stehen, sondern sich weiterhin dynamisch bewegen.
Das Interview wurde geführt mit Fabio Gehrig (links), E-Business Manager und Björn Bode (rechts), Head of E-Business bei nexMart Schweiz AG.
