Durch das Internet und den Onlinehandel hat sich die Distributionsstruktur verändert: Hersteller und Marken können einfacher direkt an Endkunden verkaufen (D2C). Doch ganz so einfach ist es eben doch nicht.
Wir haben mit der Schweizer Traditionsmarke Bio-Strath über das Thema D2C gesprochen: Das Unternehmen beschäftigt rund 20 Mitarbeitende. Produziert wird in der Schweiz. Bio-Strath ist zurzeit weltweit in mehr als 30 Ländern verfügbar. Im Interview erzählt uns Inhaber und Geschäftsführer David Pestalozzi, welchen Herausforderungen sie bei der Zusammenarbeit mit ihren Exklusivdistributoren im Zeitalter der Digitalisierung begegnen und welche Rolle Amazon dabei spielt.
Interview mit David Pestalozzi, Inhaber und CEO von Bio-Strath
[Carpathia] Markenhersteller verkaufen vermehrt direkt. Die einen verfolgen dabei eine hybride Strategie, das heisst, sie verkaufen sowohl direkt als auch indirekt. Andere verkaufen gar nur noch direkt. Sie sind selbst Markenhersteller. Wo seht ihr mit Bio-Strath Risiken, wo Chancen beim D2C?
[David Pestalozzi] Seit über 50 Jahren verkaufen wir unsere Produkte über den pharmazeutischen Fachhandel sowie über den Reformhauskanal. Wenige Direktverkäufe gehen über Ärzte und Ernährungsberaterinnen. Heute verkaufen unsere Kunden über ihre individuellen Onlineshops. Neu bauen nahmhafte grosse, nationale Onlineshops Drogeriesortimente auf. Diese werden von Apothekenketten bzw. Grossisten beliefert. Wir sind jedoch bestrebt, diese grossen Onlinehändler künftig direkt zu beliefern.
Zudem planen wir einen eigenen Onlineshop für unsere Tierprodukte. Ein Risiko könnte sein, dass der Fachhandel mit eigenen Produkten unsere konkurrenziert. Wir sehen jedoch mit der digitalen Strategie Chancen, jüngere Konsumenten zu erreichen, die nicht im pharmazeutischen Fachhandel einkaufen.
[Carpathia] Ihr zeigt eure Produkte auf eurer Website, jedoch verkauft ihr selbst nicht darüber. Warum?
[David Pestalozzi] Es geht uns in erster Linie darum, unseren Kunden online relevante Informationen zur Verfügung zu stellen und ein schönes Online-Schaufenster für unsere Produkte zu haben. Bisher suchten die Kunden online und kauften offline. Dieses Verhalten ändert sich rasant. Im Ausland wie in den USA, England und Deutschland werden bereits grosse Mengen von Nahrungsmittelergänzungen online eingekauft.
[Carpathia] Eure Produkte werden in über 30 Ländern verkauft, online und offline. Welches ist die grösste Herausforderung für den Vertrieb und wie begegnet ihr diesen?
[David Pestalozzi] Eine grosse Herausforderung für uns sind die Exklusivvertretungen. Wie gehen wir mit langjährigen Distributoren um, die im Land eine Exklusivvertretung haben? Unsere Strategie wird sein, dass wir weiterhin keine anderen Firmen in diesem Markt direkt beliefern. Wenn Onlineshops international tätig sind, können wir das jedoch kaum beeinflussen.
[Carpathia] Einige Händler bieten eure Produkte auf verschiedenen Amazon-Marktplätzen an. Wie steht ihr zu dieser Entwicklung? Gibt es Monitoring- und Steuerungs-Massnahmen eurerseits?
[David Pestalozzi] Direkten Einfluss auf die Marktplätze von Amazon zu nehmen, ist eine Herausforderung. Jedoch werden wir als Tradename-Inhaber auf die Produktinformationen Einfluss nehmen: Wir werden sicherstellen, dass die korrekten Produkttexte und Produktbilder abgebildet werden. Als Brand Owner haben wir die Möglichkeit auf Anbieter, die nicht korrekte Informationen vermitteln, zu reagieren.
Auf die Preise können wir nach wie vor kaum Einfluss nehmen. Preise beobachten und wo nötig mit Dauerdiscountern das Gespräch suchen, ist eine weitere Herausforderung, die wir in Angriff nehmen möchten.
[Carpathia] Habt ihr euch schon überlegt, selbst auf Amazon zu verkaufen? Warum ja, warum nein?
[David Pestalozzi] Direkt als Vendor auftreten möchten wir nicht, da wir dann die Preishoheit total an Amazon übergeben. Zudem hat man das Risiko, mit einem Teil des Sortiments wieder rauszufallen, sollten sich die Umsätze nicht entwickeln.
[Carpathia] Durch die Digitalisierung verändern sich Rolle und Aufgaben sowohl der Händler als auch der Markenhersteller. Welche neuen Rollen und Aufgaben übernehmt ihr oder werdet ihr künftig ausüben?
[David Pestalozzi] Wir möchten Einfluss auf die Preispolitik unserer Distributoren nehmen. Die Margenpolitik in einzelnen europäischen Ländern ist total unterschiedlich. Liefern die Distributoren über Grossisten an Fachhandel bzw. Onlineshops oder liefern die Distributoren direkt an Onlineshops. Unsere Aufgabe ist es, unseren Markennamen bekannt zu halten bzw. zu machen und beim Endkonsumenten das Bedürfnis für ein Strath-Produkt zu wecken.
[Carpathia] Was bedeutet Digitalisierung für die Bio-Strath AG?
[David Pestalozzi] Eine spannende Entwicklung für ein über 50-jähriges Unternehmen. Wir optimieren laufend unsere Prozesse, versuchen die Herstellkosten zu optimieren und die Werbebudgets haben sich schon in den vergangenen Jahren von Print in den Online-Bereich verschoben.
[Carpathia] Welche internen Veränderungen im Zuge der Digitalisierung beobachtet ihr und wie tretet ihr an diese heran?
[David Pestalozzi] Für langjährige Mitarbeitende in Produktion sind digitale Veränderungen eine Herausforderung, jüngere Mitarbeitende in Administration/Verkauf verlangen diese bzw. erwarten von der Geschäftsleitung eine positive digitale Einstellung.
[Carpathia] Welcher Trend wird den Vertrieb von Markenherstellern in den nächsten fünf Jahren prägen?
[David Pestalozzi] Konsumenten suchen online auf dem Smartphone oder Tablet nach Lösungen für ihr Problem und möchten diese sofort verfügbar haben. Zudem wird es als Markenartikelanbieter immer wichtiger, unsere Marken stetig zu profilieren bzw. zu positionieren. Der USP einer Marke zu profilieren und deren Auffindbarkeit werden noch wichtiger werden. Wenn uns dies nicht gelingt, dann wechseln die Konsumenten zu Konkurrenzprodukten.
[Carpathia] Welche Veränderungen seht ihr auf den B2B und insbesondere auf Bio-Strath zukommen und wo steht ihr 2025?
[David Pestalozzi] Die Anzahl der Offline-Kunden wird sich weiterhin reduzieren, das Angebot wird schmäler, die Eigenmarken werden zunehmen. Wir sind überzeugt, dass es immer noch den stationären Fachhandel gibt mit einer persönlichen Face-to-Face-Beratung. Hingegen werden wir vermehrt diverse E-Commerce-Anbieter direkt beliefern.
Über Bio-Strath
Bio-Strath stellt pflanzliche Nahrungsergänzung zur Stärkung des Immunsystems her. Besonders hervorzuheben ist das einzigartige Herstellungsverfahren, bei dem Kräuterhefe in einem schonenden Gärverfahren plasmolysiert und mit Käuterextrakten kombiniert wird.
Die Schweizer Traditionsmarke ist ein Familienunternehmen, das 1961 gegründet wurde und nun von David Pestalozzi in zweiter Generation geführt wird. Das Unternehmen beschäftigt rund 20 Mitarbeitende. Produziert wird in der Schweiz. Bio-Strath ist zurzeit weltweit in mehr als 30 Ländern verfügbar.
In der Schweiz erfolgt der Vertrieb über den Fachhandel wie Apotheken oder Drogerien. Einen Onlineshop gibt es keinen: Die Produkte werden auf der eigenen Website (www.bio-strath.com) präsentiert, gekauft werden können sie in den Onlineshops der Partner (https://bio-strath.com/uber-uns/bezugsquellen-mensch/).
Der Vertrieb in den anderen Ländern erfolgt über eine enge Zusammenarbeit mit Exklusivdistributoren. Diese importieren die Produkte und vertreiben sie je nach Land als Nahrungsergänzungsmittel oder als Arzneimittel. Der Absatz geht meist über einen Grossisten in Reformhäuser, Drogerien und Apotheken. Distributionspartner in den verschiedenen Ländern verkaufen teilweise auch über einen eigenen Onlineshop.
Bio-Strath vertreibt seine Produkte aktuell nicht selbst via Amazon. Auch die wenigsten Exklusivdistributoren bieten die Produkte auf Amazon an. Dennoch gibt es auf den Amazon Marktplätzen diverse Anbieter die Bio-Strath-Produkte verkaufen.
