Neukundengewinnung über digitale Kanäle im B2B (B2B-Monitor 2020)

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Im B2B-Kaufprozess sind in der Regel mehrere Personen und Kundentypen mit unterschiedlichen Bedürfnissen involviert. Im diesjährigen B2B-Monitor haben wir die Bedürfnisse von 3 typischen Buyer-Personas entlang der E-Commerce Kernprozesse untersucht und dabei Kennzahlen für jeden Prozessschritt eruiert.

In diesem Beitrag geben wir einen Einblick in den Kernprozess Information offsite. Dieser steht ganz am Anfang und bezeichnet die Phase, in der Kundinnen und Kunden erst auf das Unternehmen aufmerksam werden.

Im B2B-Monitor haben wir die Anforderungen in dieser Phase von drei fiktiven VertreterInnen verschiedener Kundengruppen identifiziert. Eine davon ist Daniel Weber, Category Manager und Einkäufer.

Daniel Weber erwartet in dieser Phase eine gute Auffindbarkeit bei Google und dass das Unternehmen auf Plattformen, Feed-Engines oder Middelware vertreten ist. Aber auch analoge Touchpoints, wie der Kontakt mit dem Aussendienst sowie Veranstaltungen sind ihm wichtig.

Einen Einblick, wie Schweizer B2B-Unternehmen diesen Erwartungen im Prozessschritt Information offsite konkret begegnen, gibt uns das Interview mit Harald Senn, eBusiness Manager bei SFS unimarket. Zur Frage, welchen Stellenwert die Neukundengewinnung über die digitalen Kanäle bei SFS unimarket hat, sagt er:

Die digitalen Kanäle haben insbesondere im Bereich der kleineren Kunden eine grosse Bedeutung, da diese mit traditioneller Marktbearbeitung nicht wirtschaftlich erreicht werden können.

Die begleitende Umfrage mit 36 Schweizer B2B-Unternehmen, die mehrheitlich im Handel tätig sind, hat gezeigt, dass in diesem Prozessschritt insbesondere die Visits, die Bounce-Rate sowie Cost-per-Lead als Kennzahlen gemessen werden.

Das gesamte Interview mit SFS unimarket sowie mehr über die Erwartungen potentieller B2B-Kunden im Schritt Information offsite und weitere Kennzahlen finden Sie in unserem diesjährigen B2B-Monitor. Hier können Sie den B2B-Monitor gratis herunterladen.



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