Im B2B-Kaufprozess sind mehrere Personen und Kundentypen mit unterschiedlichen Bedürfnissen involviert. Im diesjährigen B2B-Monitor haben wir die Bedürfnisse von 3 typischen Buyer-Personas entlang der E-Commerce-Kernprozesse untersucht und dabei Kennzahlen für jeden Prozessschritt eruiert.
In zwei vorhergehenden Beiträgen sind wir einerseits auf die Awareness-Phase bzw. den Prozessschritt Information offsite näher eingegangen (Beitrag: Neukundengewinnung über digitale Kanäle im B2B). Andererseits auf die Consideration-Phase bzw. den Prozessschritt Information onsite (Beitrag: Der Onlineauftritt als essenzielle Informationsquelle im B2B). Dieser Beitrag handelt von der Purchase-Phase bzw. Transaktion.
Die Anforderungen der B2B-Personas im Prozessschritt Transaktion sind wiederum unterschiedlich. Der fiktive Category Manager & Einkäufer, Daniel Weber, hat neben einem effizienten Checkout noch folgende Erwartungen:
- Informationen zu Verpackungseinheiten, Verfügbarkeit, Lieferzeit sind aufgeführt
- Beteiligung an Absatzrisiko, z.B. durch Rückgaberecht, Stock-Protection oder Price-Protection, werden angeboten
- Direkte Ansprechperson ist aufgeführt
- Datenübermittlung und Bestellungen über Schnittstellen, wie Feed-Engine (z.B. Channable), Middleware (z.B. Tradebyte), ist möglich
Einkaufsmanagement bei Saviva
Einen Praxiseinblick gewährt uns das Interview mit Roland Fröhlich, Leiter Digital Services bei Saviva. Der Schweizer Gastrolieferant beliefert Gastronomie, Hotellerie, Handel und das Gesundheitswesen mit einem breiten Sortiment an Food- und Nonfood-Artikeln.
Saviva war bis dato ein Tochterunternehmen des Migros-Genossenschafts-Bund (MGB), Ende November gab das Unternehmen bekannt, dass es per Januar 2021 zum Lebensmittel-Hersteller Heba Food Holding aus Lenzburg gehören wird.
Erst kürzlich hat Saviva seine Dienstleistungsplattform neu lanciert, um den Beschaffungsprozess noch effizienter und die Serviceleistungen rund um die Bereiche Food und Logistik noch besser zu integrieren.
Das nachfolgende Video gibt einen Einblick in die neue Plattform und wesentliche Funktionen, wie optimierte Suchfunktion, Filtersystem, Favoritenliste, Scanfunktion oder das Drittartikelmodul, mit dem der Käufer seinen Katalog selbständig um Sortimente erweitern kann, für die es auf dem Marktplatz noch keinen Verkäufer gibt.
Welche Kennzahlen Saviva und weiteren B2B-Unternehmen aus der Umfrage in der Transaktionsphase messen und spannende Praxis-Insights aus dem Interview mit Roland Fröhlich finden Sie in unserem B2B-Monitor. Den B2B-Monitor 2020 können Sie hier kostenlos herunterladen.
