D2C-Panel – wie Marken und Hersteller die Endkunden direkt ansprechen – Videomitschnitt der #dcomzh

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Für unser D2C-Panel an der Connect – Digital Commerce Conference durften wir folgende drei Persönlichkeiten auf der Bühne begrüssen:

  • Niklas Heinen, CEO & Founder, Heinen Lovebrands (odernichtoderdoch)
  • Tatjana Nebel, ehem. Director Digital Channel Strategy, neu Director Innovation, Ricola
  • Samuel Wyss, Director of Transformation, Stadler Form

Odernichtoderdoch mit Social-Commerce-DNA

Während die Marken Ricola und Stadler Form dem Publikum bestens bekannt waren, hatten erst wenige schon von odernichtoderdoch gehört. Dessen CEO und Gründer Niklas Heinen bekam deshalb die Möglichkeit, eingangs kurz die spannende Firmengeschichte zu schildern (ab 2:27).

Aufgebaut wurde die deutsche Marke nämlich von der Influencerin und Bloggerin Joana. Damals fing sie sie irgendwann an, ihrer Community selbst entworfene Produkte zu verkaufen, inzwischen macht das Unternehmen einen knapp 8-stelligen Umsatz mit 60 FTEs. Aus dem Influencer-Marketing kommend, sei Social Commerce heute ein sehr starkes Element der Marke, meint Niklas Heinen dazu.

Mit ihrer Community, mit der sie sich vor allem auf Instagram austauschen (Joanas Account, 120k Abonnenten / odernichtoderdoch, 375k Abonnenten), würden sie sich aber in einer Nische bewegen. Deshalb sei es unerlässlich geworden, eine Social-Commerce/Multi-Channel-Strategie zu fahren, was unter anderem auch bedeutete, auf Amazon zu verkaufen, obwohl sie das ursprünglich nie wollten (ab 30:20).

Zwei Gründe haben gemäss Heinen zu dieser Entscheidung beigetragen: 1) Mit ihrer Abwesenheit auf Amazon haben sie Umsätze an Copy Cat Brands verloren. 2) Auf Amazon seien andere Kund*innen mit anderen Erwartungen und Shopping-Zielen. Ausserdem sei es für sie wirtschaftlich gesehen mit dem FBA-Modell günstiger, insbesondere bei kleinen Warenkörben.

In seinem Schluss-Statement fordert er Hersteller dazu auf, sich mit Influencer-Marketing auseinanderzusetzen. Er ist davon überzeugt, damit können man es schaffen, mit einer schnellen Go-to-Market-Zeit ein gutes Geschäft zu machen mit hohen Deckungsbeitrag. Er rät:

Kuckt euch Tiktok an.

Ricola lanciert neue Geschäftsmodelle im Schnelltempo

Ricola verkauft in 52 Ländern über diverse Vertriebskanäle. Hauptsache dort, wo ihre Kunden sind. In der Schweiz verkauft Ricola nicht direkt an Endkunden. Tatjana Nebel sagt dazu (ab 26:18): «Wir machen in der Schweiz Business Modelle, die den Handel nicht kannibalisieren. Wir machen, was man sonst im Handel gar nicht haben kann.»

Als Beispiel nennt sie Ricolas Angebot für B2B-Kunden, die gebrandete Kräuterbonbons als Firmen-Give-Aways bestellen können. Darüber, wie sie diesem bei Ricola bereits lange bestehenden Angebot mittels Social Media einen Boost verpasst hat, haben wir letztes Jahr bei evecommerce berichtet (hier geht’s zum Beitrag).

Dieses Jahr wiederum hat sie während der Corona-Pandemie innerhalb von 3 Wochen einen Service namens WE CARE entwickelt, mit dem Unternehmen ihren Partnern und Mitarbeitenden Ricola-Produkte als Zeichen der Dankbarkeit und Verbundenheit schicken konnten.

Mit ihrer unkonventionellen Art und ihrem Werdegang ist Tatjana im traditionellen Familienunternehmen in Laufen (BL) eine Exotin. Wie sie es geschafft hat, dort sogar die Empfangsdame für agile Methoden zu begeistern:

Ich benutze viele sehr grosse Wörter nicht. Und ich versuche, den Leuten die Angst zu nehmen vor diesen grossen Themen.

Stadler Form schätzt die Vorteile von D2C

Stadler Form verkauft ihre Design-Produkte für optimales Raumklima sowohl über den eigenen Onlineshop als auch über verschiedene Verkaufspartner. Damit hätten sie auch auf die Veränderungen in ihrer Distributionsstruktur reagiert: Einige Verkaufspartner, wie etwa die Design-Shops, würde es zum Beispiel gar nicht mehr geben.

Da sie nun selbst online verkaufen, könnten sie aber auch besser auf die Bedürfnisse ihrer Partner eingehen, diese gar antizipieren (ab 22:10). Des Weiteren hält Samuel Wyss fest:

Wir kennen unsere Produkte am besten und können sie am besten verkaufen. Das wollen wir nicht nur anderen überlassen.

Doch nicht nur Produkte verkauft der Hersteller online, sondern auch Services, wie etwa den Rundum-Sorglos-Service für Oskar Luftbefeuchter. Diese sind ein wichtiger Bestandteil ihres Leistungsangebots.

Stadler Form verkauft ebenfalls auf Amazon (ab 35:00), als Vendor. Künftig soll es aber ein Hybrid-Modell werden. Auch Samuel Wyss ist der Überzeugung: «Du musst da sein, wo der Kunde ist.»

Als Schlussplädoyer rät er anderen Herstellern, mit der Denke «wir machen es einmal und dann richtig» aufzuhören, das könne man einfach nicht auf Digital transferieren und das müsse gerade ein Traditionsunterhemen erst einmal lernen.

Das D2C-Panel kann jetzt auf unserem YouTube-Kanal angesehen werden:



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