Drei Lösungsansätze für den geschwächten stationären Handel

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Am 4. November haben wir über die Ergebnisse des Commerce Report Schweiz 2021 berichtet. Die Botschaft war deutlich: Die vernetzte Angebotswelt hat das Steuer übernommen und löst damit die stationär dominierte Angebotswelt ab. Doch welche Entwicklungsmöglichkeiten bieten sich dem stationären Handel?

Der Commerce Report 2021 kommt zum Schluss, dass es drei Lösungsansätze für den stationären Handel gibt. Auf diese Optionen gehen wir nachfolgend ein.

Fokussierung der Leistungen

Der Ansatz der Fokussierung stellt das Kosten-Ertrags-Verhältnis in den Vordergrund. Das stationäre Geschäft fokussiert auf die Aktivitäten, die im Verhältnis zur Aufwand einen guten Ertrag abwerfen. Beispiele für Geschäftsmodelle mit diesem Ansatz sind Discounter, Convenience Stores mit Schnellverpflegungsangeboten oder auf Touristen ausgerichtete Anbieter für Schweizer Markenprodukte.

Stationäre Geschäfte von primär auf den Onlinehandel ausgerichteten Händlern sind ein weiteres Beispiel für diesen Ansatz. Sie reduzieren die im stationären Geschäft angebotenen Leistungen auf solche, die online nicht in gleicher Qualität umgesetzt werden können. Unter diesem Aspekt können Besuchende von stationären Digitec Shops die Produkte erleben, was so über den Onlinekanal nicht umgesetzt werden kann.

Ergänzende Vergütungen neben der Handelsmarge

Die Vergütung von Händlern ist weitestgehend an die erzielten Verkäufe und damit an die Handelsmarge gekoppelt. Rückläufige Verkaufsvolumen und sinkende Margen stehen den steigenden Kundenanforderungen gegenüber. Dies führt bei vielen stationären Geschäften zu wirtschaftlichen Problemen. Im Commerce Report Schweiz 2021 kommt das folgendermassen zum Ausdruck:

Das Problem des stationären Handels ist nicht, dass er nicht geschätzt würde. Sein Problem ist, dass die Handelsmarge allein nicht mehr ausreicht, um seine Kosten zu decken.

Beim Vergütungsmodell über die Handelsmarge zählt rein die Transaktion. Unberücksichtigt bleiben die ganzen Serviceleitungen zu Gunsten der Kunden oder der Marken. Einige Handelsfunktionen müssen unabhängig der über den Produktverkauf erzielten Marge finanziert werden.

Dafür bedarf es jedoch einem Paradigmawechsel im Konsumgütervertrieb. Gerade Marken, die einen eigenen Onlineshop betreiben, können die Kundschaft über die Fläche erreichen, wie es ein Onlineshop nicht kann, auch wenn der Absatz nicht im stationären Geschäft stattfindet.

Neue Ertragsquellen durch zusätzliche Leistungen

Eine weitere Entwicklungsmöglichkeit für stationäre Geschäfte liegt in der Erschliessung neuer Ertragsquellen, neben dem Verkauf von Handelsware. Wie früher im Fachhandel oder lokalen Handwerk können das Zusatzleistungen wie Veredelung, Ergänzung, Zubereitung, Installation, personalisierte Endfertigung, individuelle Anfertigung oder bedarfsgerechte Bereitstellung sein.

Diese Entwicklung könnte ein Gegentrend zur Konsolidierung im Handel darstellen. Anbieter, die diesen Weg einschlagen bereichern die Angebotswelt durch Handwerk und Dienstleistungen.

Als konkretes Beispiel möchte ich hier bikebox.ch nennen. Neben dem eigentlichen Verkauf von Bikes bestehen zusätzliche Angebote wie Miete, Service, Customizing oder Bike Fitting.

Im Gegensatz zu den ersten zwei Entwicklungsmöglichkeiten steht bei diesem Ansatz nicht mehr primär der Handel im Fokus sondern es findet eine Verschiebung der Wertschöpfung in Leistungen statt, die mit dem Handel in Verbindung stehen.

Der Commerce Report Schweiz 2021 mit dem Titel «Epochenwechsel im Vertrieb an Konsumenten» kann hier kostenlos heruntergeladen werden.

 



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1 KOMMENTAR

  1. Ich denke solange die C-19 Beschränkungen gelten, wird das nix mit dem stationären Handel – zumindest hier in Deutschland. Es fehlt dann einfach die Frequenz.
    Da hilft nur ein starker Online- und Social Media Auftritt – der natürlich initial auch wieder viel Geld kostet.
    Sehr schwierig da aus der Zwickmühle zu entkommen.

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