Kurz vor Weihnachten haben wir den Carpathia B2B-Monitor 2021 publiziert mit dem Thema Anforderungsprofile an B2B Digital Commerce Webauftritte. Da sich Branche, Angebot und Wertschöpfung und damit die Kundenbedürfnisse je nach Geschäftsmodell stark unterscheiden, gibt es keine Digital Commerce „one size fits all“-Solution.
Damit Entscheidungsträger*innen in kurzer Zeit einen Überblick über mögliche Schwerpunkte des eigenen Digital Commerce Webauftritts erhalten, haben wir vier B2B-Unternehmensstereotypen entwickelt und auf deren Basis vier Anforderungsprofile erarbeitet. In diesem Beitrag stellen wir die Charakteristika und Anforderungen von Herstellern von Produktionsgütern (Stereotyp 1) vor.
Charakteristik von Herstellern von Produktionsgütern
Hersteller von Produktionsgütern stellen spezialisierte Güter für die industrielle Weiterverarbeitung her. Dies können sowohl Vorleistungsgüter, wie Hilfs- und Betriebsstoffe oder Halbfabrikate als auch Investitionsgüter wie Maschinen sein. Endkunden dieses Unternehmenstyps sind Geschäftskunden, die vorwiegend selbst im Industriesektor tätig sind. Vom kleinen KMU bis hin zum Grosskonzern ist das Spektrum gross.
Die Produkte sind meist weltweit führend in einer spezifischen Nische, wodurch diese erfolgreich in verschiedenste Länder der Welt exportiert werden. Der Exportanteil ist demnach hoch. Der weltweite Vertrieb wird meist über Tochter-/Ländergesellschaften und ein unabhängiges Händlernetz organisiert. Hohe Technologiegrade und kundenindividuelle Herstellung erfordern Beratungs- und Servicelösungen. Aufgrund ihres industriellen Charakters sind die Produkte wenig emotional. Die Anzahl angebotener Produkte der Unternehmen ist meist kleiner als 10’000.
Folgende Schweizer Unternehmen ordnen wir diesem Stereotyp zu:
Anforderungen an Digital Commerce Webauftritt
Bei Herstellern von spezialisierten Produktionsgütern mit hohem Exportanteil steht ein Onlineshop mit Checkout meist nicht im Hauptfokus. Für den internationalen Vertrieb inkl. der Erbringung kundenindividueller Dienstleistungen vor Ort sind die Hersteller in vielen Fällen auf ein starkes Händlernetz angewiesen. Für den Schweizer Markt jedoch kann ein Onlineshop mit Checkout durchaus eine interessante Option sein. Gesamtheitlich betrachtet steht allerdings die qualitativ hochstehende digitale Präsentation der Produkte & Services sowie der Gewinn von Leads im Fokus.
Wichtig ist die klare Kommunikation, welche Probleme die Produkte lösen und welche Vorteile erzielt werden. Hierzu bietet sich eine Lösung mit Produktkatalog und umfangreichem CMS für Soft Conversion an.
Internationalen Händlern, Beeinflussern und Entscheidern sollten möglichst alle relevanten Informationen mit Texten, Bildern und Videos digital verfügbar gemacht werden. Selfservicefunktionen wie Produktfinder, Kalkulatoren, CAD- und Mediadateien sind oft geschätzte Aspekte eines Onlineauftritts. Kontaktmöglichkeiten für den direkten persönlichen Austausch via Telefon, Video-Call oder Chat müssen prominent und niederschwellig erreichbar sein. Leads und Kundenbedürfnisse werden so direkt aus dem Markt erfasst.
Interessierte Endkunden müssen schnell erkennen, wo und wie die Produkte gekauft werden können. Eine simple Lösung ist die Auflistung und Verlinkung der Händler. Falls ein Produktkatalog im Einsatz steht, bieten Punch-Out Lösungen interessante Optionen. Mit den grössten und wichtigsten Kunden sollten EDI-Schnittstellen geprüft werden. Grosse internationale Markplätze und Plattformen müssen ebenfalls beachtet werden. Falls sich die Produkte für den Verkauf auf Marktplätzen eignen, stellt sich die Frage, ob diese direkt oder durch Wiederverkäufer beliefert werden sollten. In jedem Fall muss die qualitativ hochstehende Produktpräsentation gewährleistet sein.
Zusammenfassend beurteilen wir die Funktionen wie folgt:
Sind Sie, liebe/r Leser*in bei einem Hersteller von Produktionsgütern tätig und stimmen Sie unseren Relevanz-Bewertungen der Funktionen zu?
Wir würden uns freuen, von Ihnen zu hören, um Ihre individuell erfolgversprechenden Digitalisierungsinitiativen gemeinsam voranzutreiben. Den B2B-Monitor 2021 können Sie hier kostenlos herunterladen.
