B2B-Onlineshops schöpfen ihr Potential nicht aus

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Bei unserer B2B-Studie «Der Privatkunde im Geschäftskundenbereich» haben wir 100 B2B-Onlineshops näher betrachtet. Dabei gingen wir der Fragestellung nach, inwiefern sich diese den Privatkunden öffnen. Die Studie zeigt, dass im B2B-E-Commerce in einigen Bereichen entlang der Customer Journey noch viel Potential brachliegt.

B2B und B2C werden sich je länger je mehr annähern, denn nicht Firmen, sondern Menschen kaufen ein. Dieselben Menschen, die ihre Kleider bei Zalando bestellen oder den Wocheneinkauf online tätigen, kaufen auch in den B2B-Onlineshops ein. Dies steigert die Erwartungshaltung der Kunden: Der gewohnte Komfort aus dem B2C-Bereich gibt vor, was im Geschäftskundenbereich erwartet wird. Unter diesen Prämissen wurde die Studie «Der Privatkunde im Geschäftskundenbereich» durchgeführt.

Handlungsfeld Marketing

Ungenutzte Chancen im B2B-E-Commerce gibt es unter anderem beim Marketing: Rund die Hälfte der B2B-Onlineshops bietet keinen Newslettern an. Dabei gilt Newsletter-Marketing auch im B2B als ein erfolgreiches Instrument, um Käufe zu initialisieren und den Kunden zu binden.

Um sich gegen die grossen, internationalen Player behaupten zu können, die immer stärker in den lukrativen B2B-Markt eindringen, müssen nicht nur die Qualität und der Service stimmen, sondern auch das Marketing. Denn sieht der Kunde nichts von den Serviceleistungen und der hervorragenden Qualität, wird er auch nicht einkaufen.

Newsletter-Abo – Quelle & Grafik: Carpathia AG

Handlungsfeld Preisstrategie

Die Studie hat gezeigt, dass beim Geschäft mit Firmenkunden immer noch viele Rabatte gewährt werden: Jeder dritte B2B-Onlineshop bietet einen schnellen Weg zu einem Rabatt an.

Doch gerade dieser Umstand dürfte für den B2B-Bereich gefährlich werden, wenn je länger je mehr neue und auch internationale Player in den Markt eintreten, die von Anfang an mit attraktiven Netto-Konditionen offerieren: Die Hürde, zuerst Preise bei bestehenden Anbietern zu verhandeln, anstatt von kompetitiven Netto-Konditionen neuer Anbieter zu profitieren, wird für die Kunden höher.

Generelle Rabatt-Modelle im B2B – Quelle & Grafik: Carpathia AG

Gruppe Bürobedarf / Betriebsausstattung macht es vor

Die Gruppe Bürobedarf / Betriebsausstattung hat sich als Vorreiter-Gruppe herauskristallisiert, die sich dem B2C-Geschäft bereits stark angenähert hat und somit gut aufgestellt ist, um die steigenden Erwartungen der immer zahlreicher werdenden neuen Generation von Einkäufern zu erfüllen.

Als Nachzügler-Gruppe hat sich Werkzeuge, Maschinen, Baumaterial und Baustoffe entpuppt. Bei dieser Gruppe besteht das grösste Optimierungspotential.

B2B-Studie als PDF herunterladen

Die grosse B2B-Studie kann hier als PDF heruntergeladen werden.

Infografik zur B2B-Studie

Einige einprägsame Fakten aus der B2B-Studie in der Übersicht:

Infografik der grossen B2B-Studie – Quelle & Grafik Carpathia AG

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1 COMMENT

  1. Coole Studie! Der Grundansatz (Menschen kaufen geschäftlich mit den Erwartungen ihrer privaten Internet-Nutzung ein) ist so simpel, aber nach meiner/unserer Erfahrung genau die Hürde, die man in einem guten B2B-Shop-Projekt überwinden muss.

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