B2B-Monitor: Persönlicher Kontakt als wichtigstes Verkaufsargument und die Herausforderung Change Management

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Für unseren B2B-Monitor haben wir 62 B2B-Unternehmen mit einem Onlinefragebogen befragt. Dabei wollten wir den Status quo der B2B-Unternehmen im Bezug auf Digital Commerce ergründen.

Der B2B-Monitor zeigt, dass auch in der Schweiz der digitale Vertrieb im Geschäftskundenumfeld an Fahrt aufgenommen hat. Indikatoren dafür sind Veränderungen in der Organisationsstruktur sowie Verschiebungen von Akquise-Kanälen vom Analogen zum Digitalen. Positiv stimmt, dass 40 Prozent der Befragten in der Selbsteinschätzung angeben, im E-Commerce zu den Besten der Branchen zu gehören.

Der Einkauf im B2B entwickelt sich stetig weiter, «nur» einen Onlineshop zu betreiben wird in Zukunft nicht reichen, um die Kunden an sich binden zu können. Um den Kunden langfristig binden zu können, muss es B2B-Unternehmen gelingen, Mehrwerte zu liefern, die über ein gutes Preis-/ Leistungsverhältnis hinausgehen. Vor diesem Hintergrund haben wir den Ist-Zustand der B2B-Unternehmen genauer beleuchtet.

Herausforderung Change Management

In nur einem von drei Unternehmen ist kein Abteilungsdenken spürbar. Dies in Zeiten, in denen die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit immer wichtiger wird. Denn der Kunde möchte sich nicht länger damit befassen, wer für was zuständig ist, sondern eine Lösung angeboten bekommen. Noch immer ist knapp jedes fünfte Unternehmen stark durch ein Abteilungsdenken geprägt. So verwundert es wenig, dass mehrere Unternehmen das Change Management als besondere Herausforderungen nennen.

Verflechtung zwischen den verschiedenen Abteilungen in B2B-Unternehmen – Quelle & Grafik: Carpathia AG

Beratung und persönlicher Kontakt als wichtigstes Verkaufsargument

Die Beratung und der persönliche Kontakt sind Hauptverkaufsargument gegenüber den Mitbewerbern. Gefolgt von Qualität sowie Tradition und guter Ruf. Diese Werte gilt es, geschickt ins Digitale zu übertragen und die Kundennähe weiter zu nutzen.

Dem Grossteil der Unternehmen ist bewusst, dass es nicht ratsam ist, sich über Preise von ihren Mitbewerbern zu differenzieren: So geben nur 6 Prozent an, dass Preise und Rabatte ihr wichtigstes Verkaufsargument gegenüber Mitbewerbern sind. Erfolgreich dem Margendruck entgegenwirken kann nur, wer aus der Preisspirale ausbricht und sich durch Serviceangebot sowie Qualität von seinen Mitbewerbern abhebt. Diese Differenzierungsmerkmale sorgen, im Unterschied zum Preis-Argument, für Kundenloyalität und strahlen Kompetenz aus.

Wichtigstes Verkaufsargument gegenüber Mitbewerbern bei B2B-Unternehmen – Quelle & Grafik: Carpathia AG

Im B2B-Monitor gehen wir auf die Themenfelder Wettbewerb & DifferenzierungOrganisationsstruktur & -kulturVertriebsformen & AkquisePreis- & RabattstrukturenProzess-Integration und Logistik-Services ein.

Themenfelder des B2B-Monitors – Quelle & Grafik: Carpathia AG

B2B-Monitor als PDF herunterladen

Der B2B-Monitor 2018 kann hier kostenlos als PDF heruntergeladen werden.



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1 KOMMENTAR

  1. Interessant ist die unterschiedliche Sichtweise seitens Kunden und Lieferanten. Wir haben vor längerer Zeit in einer Studie festgestellt, dass die Anbieter die Bedeutung des persönlichen Kontakts weit höher einschätzen als die Nachfrageseite. So hat zum Beispiel Proctor&Gamble damals regelmässig die Einkäufer ersetzt, um nicht allzu starke persönliche Bindungen entstehen zu lassen – aus naheliegenden Gründen.
    Es wäre aufschlussreich, dieser Frage wieder einmal nachzugehen.

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