B2B: Viele lachen noch über Amazon Business

In den letzten Monaten führte ich viele Gesprächen mit B2B-Händlern. Viele von ihnen nehmen Amazon Business noch immer nicht wirklich ernst. Klar, es ist bekannt, was Amazon im B2C leistet – aber im B2B?

Sicher, in den USA hat Amazon Business bereits viel Marktanteil gewonnen. Ist ja auch ein anderer Markt. Aber in Deutschland? Für den Schweizer Markt sind sie so oder so keine Gefahr, die haben ja nicht mal ein Lager, somit hat sich das Thema erledigt. Wirklich?

Wenn man ein Auge auf Amazon Business wirft und beobachtet, wie sie vorgehen, dann wird es in den nächsten 18 bis 24 Monaten recht ungemütlich für die etablierten B2B-Anbieter. Vor allem, wenn man «nur» die Preiskarte ausspielt oder mit einem spezifischen Branchensortiment unterwegs ist.

Amazon selber sagt, dass sie das Potenzial im B2B höher einschätzen als im B2C. Damit ist klar, in welchen Kanal sie in den nächsten Monaten enorm investieren werden.

Trend zu Single-Source-Beschaffung

Kürzlich hat die Axpo Gruppe einen Vertrag mit Amazon Business abgeschlossen. (https://bit.ly/2L7XjNI) Axpo bezieht nun ihre Bedarfsmittel über den Onlineplayer. Axpo sagt, sie können für die Artikel im Tail Spend 20 Prozent der Prozesskosten einsparen.

Uns wurde auch von grossen Spitälern mitgeteilt, dass man mit Amazon Business im Gespräch sei. Den Spitälern und anderen Unternehmen geht es darum, ihre Prozesse möglichst zu optimieren und den gesamten Bedarf über einen Player zu beziehen. Bei strategischen, relevanten Produkten wird man vorerst beim Stammlieferanten bleiben. Vorerst!

In Deutschland sind bereits 22 der 30 DAX-Konzerne Kunden bei Amazon Business.

Der Trend in der Beschaffung, immer effizienter und mit weniger Lieferanten zusammenzuarbeiten, spielt einem so mächtigen Händler natürlich in die Hände.

Stellenwert von Amazon Business bei den B2B Händlern

Im Gespräch mit anderen B2B-Händlern habe ich auch schon folgendes gehört: «Die können ja gar nicht auf die Baustelle liefern». Klar, bis jetzt vielleicht noch nicht, aber das dürfte eine überwindbare Herausforderung sein. Was ist dann noch der Vorteil eines Werkzeughändlers – Next-Day-Lieferungen? Eigene Fahrzeugflotte? Für Amazon eine lösbare Aufgabe.

Amazon arbeitet an einer Lösung, um «Prime»-Kunden innerhalb von 24 Stunden zu beliefern – und dies weltweit. Dafür investieren sie 800 Millionen Dollar.

Ein weiteres vielgehörtes Argument ist: «Wir kennen den Kunden besser. Den Herr Meier kenne ich schon seit zehn Jahren. Ich kenne seine Bedürfnisse.» Sicher?

Wer die Daten hat und weiss, wie man sie richtig verarbeitet, ist im Vorteil. Wir wissen alle, wie mächtig die Tech-Giganten sind.

Konsequenzen für die Handelsunternehmen

Unternehmen, die im Handel tätig sind, müssen sich warm anziehen, schleunigst an ihrer «Digitalisierung» arbeiten und sich überlegen, welchen Mehrwert sie ihren Kunden bieten können, um den Vorsprung, den sie heute noch haben, zu halten.

Und so ganz nebenbei: Amazon Business ist natürlich nicht die einzige Bedrohung, die an den alten Strukturen sägt.

Dies bedeutet für die B2B-Händler nicht nur, einen guten, informativen und aktuellen Onlineshop zu haben. Sondern auch den Vertrieb, das Marketing und Logistik mit den neusten technologischen Mitteln aufzurüsten. Haben Sie ein Lager, das noch nach dem Prinzip «Mann zu Ware» funktioniert? Das sind Kosten, die sie nicht morgen anpassen können.

Wenn man als Unternehmen zu wenig Know-how hat, um sich die neuen technologischen Möglichkeiten zunutze zu machen, oder nicht über die finanziellen Mittel verfügt, um zu investieren, rate ich Ihnen, Kooperationen einzugehen und Synergien mit Partnern zu nutzen.

Ansonsten wird die Geschichte wie beim stationären Retail enden – aber da kennen Sie die Geschichte.