B2B-Monitor 2019: Drei Herausforderungen des B2B-Handels im Fokus

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Der B2B-E-Commerce stösst auch in der Schweiz noch lange nicht an seine Wachstumsgrenzen. Das Gegenteil ist der Fall: Viel Potential ist noch nicht ausgeschöpft. Als zwei wichtige Treiber der Digitalisierung im B2B-Vertrieb sind die technologischen Entwicklungen und der Generationenwechsel in den Unternehmen zu nennen.

Im B2B-Monitor 2019 befassen wir uns  mit drei Fokusthemen, auf die B2B-Unternehmen im Zuge der Digitalisierung stossen. Dazu wurde zu jedem Themenschwerpunkt ein Interview mit einem B2B-Unternehmen geführt und daraus Learnings extrahiert, die mit Daten aus einer begleitenden Online-Umfrage angereichert wurden, um ein breiter abgestütztes Bild zu den Themen zu erhalten. An der Umfrage haben 53 Schweizer B2B-Verantwortliche teilgenommen.

Unterschied zwischen B2B und B2C

Auch wenn jeder Einkauf im B2B schliesslich wie im B2C von einem Menschen getätigt wird, bestehen dennoch Unterschiede zwischen den beiden Typen, was Kundenerwartungen und Einkaufsverhalten angeht.

Handelt es sich bei der eingekauften Ware um Investitionsgüter oder kumuliert hohe Einkaufsvolumina, ist meist mehr als nur eine Person an der Entscheidung beteiligt. Die Entscheidungsprozesse sind also länger und je nach dem auch standardisiert. 

Nachfolgende Abbildung zeigt diese und weitere Unterscheidungsmerkmale im B2B auf.

Unterscheidungsmerkmale B2B und B2C

Drei Themen im Fokus

Das erste Fokusthema beschäftigt sich mit dem Verkauf über Marktplätze. Marktplätze als zusätzlichen Vertriebskanal zu nutzen, ist auch im B2B in der Schweiz zu einem wichtigen Thema geworden. Hier ist es erfolgsentscheidend, eine klare Strategie zu haben, um sich von der Konkurrenz abheben zu können. Operativ muss es gelingen, die Konsistenz der Informationen über alle Kanäle hinweg sicherzustellen: Diejenigen Händler und Hersteller, die das Datenmanagement als Erfolgsfaktor früh erkannt haben und kontinuierlich darin investieren, haben einen signifikanten Wettbewerbsvorteil.

Im zweiten Fokusthema wird der Direktvertrieb zu den Endkunden, sprich Direct-to-Consumer, beleuchtet. Um die bestehenden Vertriebspartner nicht vor den Kopf zu stossen, gilt es, gezielt zu kommunizieren, dass der Onlineshop die Marke und somit auch die Vertriebspartner stärkt. Des Weiteren stellt sich die Herausforderung, das Shop-Universum in die bestehende Organisation zu integrieren. Ein pragmatisches Vorgehen erweist sich dabei als adäquat, denn dies erlaubt es, schnell erste Erfahrungen zu sammeln und daraus zu lernen. Von den Mitarbeitenden sind neue Fähigkeiten gefragt sowie ein digitales, flexibles Mindset.

Die Differenzierung über Dienstleistungen stellt das dritte Fokusthema dar. Eine Empfehlung hierbei ist, Kunden in die Entwicklung miteinzubeziehen und gründlich zu testen. Um Komplexität zu reduzieren, soll in kleinen Schritten vorgegangen werden. Der Online-Kanal muss mindestens als Lead-Generator genutzt werden, indem das Dienstleistungsspektrum dort inszeniert wird. Dafür ist ein ganzheitliches Denken im Unternehmen Voraussetzung.

B2B-Monitor als PDF herunterladen

Der B2B-Monitor 2019 kann hier kostenlos als PDF heruntergeladen werden.



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