Unterschätzte Potenziale im B2B-E-Commerce

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Heute referierte ich anlässlich der Stämpfli Konferenz in Zürich über die unterschätzten Potenziale im B2B-E-Commerce. B2B bestreitet in der Schweiz nach Schätzungen 2-3 Mal mehr Umsatz online als B2C. Auch liegt der Anteil an online Bestellungen mit rund 2/3 höher als im Geschäft mit den Endkunden.

Der typische Onlinekunde - kaum Unterschiede zu erkennen.
Der typische Onlinekunde - kaum Unterschiede zu erkennen.

Aber warum tut man sich denn so schwer im B2B? Bereits stand ich hierzu im vergangenen Jahr Red & Antwort. Kernbotschaft ist nach wie vor, dass der Unterschied nicht so gross ist. Vor allem nicht bezüglich der Erwartungshaltung.

Denn auch bei B2B Geschäften entscheidet immer eine Person, also ein „C“. Und diese hat ganz klare Erwartungen an einen Onlineshop, die von seinen anderen Online-Aktivitäten geprägt sind.

Und dennoch werden B2B Onlinekunden bzgl. Shopping-Erlebnis oft nahezu genötigt, was bei einem B2C Onlineplayer schon längst zur Geschäftsaufgabe geführt hätte.

Oder um es in der Sprache von Zalando zu sagen: „Bei B2B schreit der Kunde beim Einkaufen – bei B2C wenn er das Paket erhält„. Und es sind bei B2B kaum Lustschreie.

Checkliste

Daher eine vereinfachte Checkliste für B2B E-Commerce Betreiber:

  1. Wie kann ich meine Zielgruppen optimal online ansprechen?
  2. Habe ich die Infrastruktur und die Daten in der nötigen Struktur für den Onlinevertrieb?
  3. Kann ich die individuellen Kundenkonditionen und Rabattsysteme online abbilden?
  4. Kann ich Workflows bei meinen Kunden mit meinem Onlineshop abbilden oder unterstützen?
  5. Kann ich den Kunden unterstützen mit individuellen Online-Sortimenten oder wiederkehrenden Bestellungen?
  6. Wie kann ich meine Kunden auch bzgl. Lagerbewirtschaftung unterstützten, bspw. mit Beschriftung, Scanning etc?
  7. Wie schaffe ich es, alle Kanäle synchron zu halten im Sinne eines effizienten Multichannelings?
  8. Welche kulturellen Auswirkungen hat der E-Commerce bei uns bzgl. traditionellen Vertriebskanälen (AD), Kanalmanagement etc?
  9. Wie kann ich den mobilen Kanal integrieren und damit Mehrwerte schaffen?
  10. Welche Rolle kann Social Media bei meinem B2B-Konzept spielen?
Auch die Kollegen von iBusiness haben ein sehr gutes Dossier zu B2B kürzlich publiziert (PDF Download).

Slides

Die Slides gibt es zum Download auf unserer Website oder als Slideshare Präsentation:

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3 COMMENTS

  1. Vielen Dank, Thomas, für das Impulsreferat an unserer Stämpfli Konferenz – schade, dass du uns frühzeitig verlassen musstest! Der Blätterkatalog hat uns tatsächlich als Running-Gag durch den Tag begleitet.

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